El sueño de cualquier comercial es dominar todas las técnicas de ventas para poder aplicar la más adecuada en cada momento y tener éxito en cada fase del proceso de negociación ¿Es tu caso?
No olvides que una de las claves de la venta es conocer al máximo al decisor y, en concreto, conocer su interés… Ninguno de los diferentes métodos para vender funcionará si no usas este conocimiento para empatizar con tu target y saber cuál es su motivación para comprar. En este post nos vamos a centrar en 3 técnicas altamente efectivas de ventas.
No olvides esta premisa: el uso de herramientas tecnológicas –integraciones de CRM, ERP…- debe estar al servicio de las distintas técnicas de ventas. Es decir, la tecnología debe estar ‘salpicada’ del factor humano.
La técnica de venta consultiva
La venta consultiva es una clara evolución de las técnicas de ventas más tradicionales como la popular AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción). El origen de este método se debe a la aparición de nuevas tendencias de compra, debido a la homogenización experimentada por los productos y servicios. Volvemos al factor diferencial. Es clave, y a veces complicado, diferenciarse de la competencia en el mundo de las ventas.
Por ello, tu labor comercial es imprescindible y ha de enfocarse hacia la venta consultiva, en la que la clave reside en conocer cada vez mejor a tu cliente y ponerle en el centro de tus operaciones.
¿Quieres empezar con la venta consultiva? La clave está en realizar una investigación como primera fase de tu proceso comercial. Posiciona al potencial cliente en el mercado y no lo analices como un simple número en tu cartera comercial: identifícalo, cualifícalo, visítalo y destaca los beneficios de tu producto o servicio para él. La diferenciación viene de centrarse en el interés del cliente porque es él quien verdaderamente te diferencia.
‘Cross Selling’ o técnicas de venta cruzada
Esta es una de las técnicas de ventas más populares, que consiste en aprovechar el contacto con el cliente para venderle productos o servicios complementarios o accesorios. Gracias a la escucha activa durante la conversación con el usuario, conocerás mejor a tu target y sabrás cuáles son sus necesidades e inquietudes en cada momento del ciclo de vida como cliente.
Así que podemos decir que, esta técnica es la clave para el vendedor-consultor. Su estrategia radica en saber mantener el contacto con los clientes ya existentes y aumentar su ticket medio de compra.
No hay nada peor que cerrar una venta y mandar al baúl de los recuerdos al cliente. No olvides las estrategias de fidelización –hay multitud de herramientas de satisfacción- para saber la opinión de tu cliente sobre la relación comercial creada. Tendrás oportunidad de realizar, en muchas ocasiones, venta cruzada.
Los negocios que han superado la crisis son aquellos que el 70% de sus ingresos son recurrentes.
Por ello, hablamos de convertir a los clientes en FANS: un cliente te comprará solo por SU INTERES y un FAN también se preocupará de ti porque tú te has preocupado por él. Este es el verdadero Fondo de Comercio.
Técnicas de venta del boomerang
La tercera de las técnicas de ventas elegidas para este post es la del Boomerang, consistente en reaccionar ante las preguntas de tu cliente potencial sobre detalles (precio, plazos de entrega, colores disponibles, etc.) sin ponerte a la defensiva Tras toda objeción suele esconderse una pregunta de interés a la cual deberemos dar una respuesta de valor, por lo tanto, toda objeción evidencia un posible compromiso de compra.
Por lo tanto, se trata de responder de manera optimista y hábil para ir cerrando la venta. Por ejemplo, devolviéndole la pregunta al cliente para que concrete: ¿Qué plazo de entrega prefiere? ¿Cómo podríamos solucionar eso?
Por tanto, no se trata de una venta agresiva ni intrusiva si se ejecuta con sutileza e inteligencia. El comercial debe de tener la práctica y el know-how suficiente como para poder actuar con destreza y velocidad. Es decir, si eres un recurso enfocado al cierre de la venta y tienes habilidades para ello, ¡esta es tu técnica!
En general el proceso de venta suele compararse con los entrenamientos militares de supervivencia. Entiende la comparativa en su contexto. Como vendedor estarás continuamente rozando el rechazo del usuario. Por ello, es fundamental que te sientas preparado y lo estés. La falta de maestría en el uso de las técnicas de venta puede resultar frustrante para algunos vendedores.
