El cliente perfecto no existe, al igual que tampoco el producto perfecto. Para conseguir llevar la relación con el cliente a la venta, lo primero que debes hacer es un ejercicio de reflexión. ¿Estoy ofreciendo lo que mi cliente necesita? ¿Lo conozco realmente? ¿Cómo puedo fidelizar al cliente y hacer que me compre más? ¿Cómo puedo hacer para que me recomiende? En ocasiones no llegamos al cierre en una negociación porque no hemos aplicado la técnica de venta correcta y no hemos sabido despertar su interés.
Consejos para mejorar la relación con el cliente
Y, ¿se puede hacer algo para evitar estos factores de riesgo? Puedes, siempre que dispongas de una buena metodología para la venta y tengas el conocimiento necesario para aplicarlo en cada momento. Éste es el camino correcto hacia el éxito. Pero transformar tu relación con el cliente en ventas no es sencillo, por eso te proponemos una serie de consejos para mejorar tus aptitudes comerciales.
1. Conoce bien a tus clientes
Los clientes no son sólo números, son personas y hay que llevarlas hacia una relación duradera y estable en el tiempo. Por eso, el primer paso será conocerlos bien, a todos y cada uno de ellos. Sólo así puedes averiguar cuáles son sus necesidades y conocer lo que esperan de ti, sin información precisa de nuestros clientes, ¿cómo espera ofrecerles el mejor producto o servicio?
La realidad es que vivimos en un mundo cambiante, que sufre giros inesperados. Estos cambios hacen que el cliente cambie de gustos, preferencias, y sus necesidades sean otras, por ello es necesario estar siempre actualizado con los temas de interés para tus clientes. Esto requiere un compromiso del comercial que deberá actuar con metodología y anotar cada detalle que pueda afectar en su relación con el cliente.
2. Conoce bien el producto o servicio que ofreces
Conocer en profundidad el producto que estamos ofreciendo a nuestros clientes es básico. Saber los entresijos, las necesidades técnicas y tecnológicas si las hubiera, en definitiva, ser el primero en utilizar tu producto/servicio para saber demostrar sus beneficios y tener así, una buena carta de presentación.
El comercial debe conocer todos los departamentos de la empresa y el proceso que siguen cada uno de ellos. Por ejemplo, si el producto que vendes es tecnología, en este caso tu misión será estar más cerca del departamento informático o técnico para aprender sobre mejoras o nuevas implementaciones.
3. Invierte tiempo en aprender de los clientes
Aunque pueda parecer lo contrario, los clientes son muy diferentes en su relación con un producto y servicio. Por ello, es necesario que inviertas el tiempo que haga falta en conocer esa relación a fondo para: por un lado mejorar si hiciera falta algún producto o servicio en favor de la satisfacción del cliente, y por otro, para mejorar cualitativamente el conocimiento que tienes sobre él. Si te tomas ese tiempo para aprender de tus clientes conseguirás tener una atención más personalizada y una oferta más segmentada, en definitiva conseguirás tener un cliente satisfecho.
4. Asegúrate de ofrecer siempre algo de valor a tus clientes
Seguimos haciendo referencia al valor psicológico que tiene la relación con el cliente. Un claro instrumento de ventaja competitiva es ofrecer, en cada relación con el cliente, algo de valor perceptual hacia este. Cada compra que haga, cada consulta que lleve a cabo, cada queja que tenga… ofrécele en todo momento una contraprestación psicológica, algo que, aunque no se traduzca en retorno dinerario para ti, tenga más significado que cualquier otra cosa. Dale un valor añadido al cliente.
5. Recompensa la lealtad del cliente
Asegúrate que todo cuanto haga sea visto por tu cliente como algo en beneficio de éste. No es fácil poner en marcha mecanismos que recompensen la lealtad de tu cliente más allá de los descuentos. Qué duda cabe que si recompensa nuevamente a tu cliente con una sencilla percepción psicológica, la lealtad hacia tid y sus productos o servicios será mayor. Un trato personalizado ayuda a que el cliente se sienta importante y se involucre aún más durante largos períodos de tiempo.
Conocer a un cliente no es tarea fácil, por eso si tu cliente es una empresa, pyme o gran empresa la tarea se complica aún más. Si tu modelo de negocio es B2B y quieres optimizar al máximo la labor de los comerciales, quizás te interesa nuestro curso de venta online a empresas B2B que encontrarás en la sección de formación.
