Dentro de todos los estilos de liderazgo existentes, ¿cuál es el ideal? Muchas veces esta pregunta es difícil de responder de manera concreta, ya que estilos de liderazgo existen tantos como personas que lideran equipos.
No obstante, dentro de un departamento comercial, es importante que un buen sales manager tenga una serie de características. Dependiendo de las que más presuma o carezca, podremos situarlo dentro de uno de los estilos de liderazgo que vamos a analizar en este artículo.
1. El líder natural
Se atribuye normalmente a aquel miembro del equipo que no está reconocido formalmente como líder. Un líder natural se caracteriza por tener una gran capacidad de motivar a su equipo, haciendo que cada individuo se sienta parte importante del mismo, y por poseer excelentes habilidades comunicativas.
Se conoce también como estilo de liderazgo participativo ya que, al contrario que el autocrático, no impone nada a su equipo, sino que con él todo fluye. Esto se debe a que las decisiones se toman con la participación y consentimiento de todos los comerciales del equipo de ventas, a pesar de tener él mismo la última palabra.
Este tipo de liderazgo es recomendable cuando la calidad prevalece ante la rapidez en la ejecución de las tareas. En conclusión, se trata de una manera democrática de liderar.
2. Líder autocrático
Entre todos los estilos de liderazgo este es el más autoritario. Si el anterior estilo era el día, este es noche cerrada, pues son totalmente opuestos. Destaca por el poder absoluto que ejerce en la toma de decisiones dentro del departamento de ventas, con tal de tenerlo todo bajo control.
Gestiona a su equipo con «mano dura» y da indicaciones u órdenes precisas para realizar cada tarea. En muchas ocasiones, este tipo de líder desmotiva a las personas que están a su alrededor, lo que conlleva en ocasiones rotación de personal y un elevado nivel de ausentismo.
No obstante puede ser el más aconsejable en aquellas situaciones de crisis organizacional en las que el líder ha de ser capaz de tomar decisiones para beneficiar a la empresa.
3. Liderazgo laissez-faire
El significado de este término francés es ‘dejen hacer’ o ‘dejen pasar’, y por ello se utiliza para un estilo de liderazgo que ofrece libertad total a su equipo de trabajo en la toma de decisiones, con una participación mínima del líder en cuestión.
Este estilo es muy efectivo siempre y cuando el líder lleve a cabo una monitorización de los resultados obtenidos, tanto en volumen de ventas como de satisfacción de clientes y transmita feedback a su equipo con regularidad.
Entre todos los estilos de liderazgo, éste suele ser el más exitoso en departamentos comerciales y equipo de tienda del canal retail en los que los empleados tienen iniciativa propia y mucha experiencia.
4. Líder burocrático
Se caracteriza por ser inflexible, pues suele ejecutar las tareas según su hoja de ruta y no contempla ningún cambio. De hecho, si surge algún tipo de imprevisto, siempre tiene un as bajo la manga, pues la decisión de cómo hacerle frente ya estaba prevista en su «libro de estilo», al que siempre se ciñe.
Normalmente, no se muestra interesado en la motivación del resto de personas del equipo de ventas, ni en establecer lazos personales, por lo que podríamos decir que carece de empatía.
Este tipo de liderazgo tendría cabida en compañías en las que exista siempre riesgo laboral, como por ejemplo, en aquellas en las que se debe trabajar con maquinaria o sustancias tóxicas, casos en los que es más importante tomar medidas especiales. Sin embargo, en condiciones normales de oficina o en un equipo de tienda del canal retail no tiene demasiado sentido.
5. Líder carismático
Este tipo de líder es el que tiene más carisma y se diferencia del resto por sus cualidades innatas de atracción hacia las personas, pero tiende a creer más en sí mismo que en el resto de compañeros.
Es inspirador y enérgico a la hora de transmitir sus ideas, contagiando entusiasmo y satisfacción en el equipo de trabajo comercial. En muchos equipos y organizaciones, se le considera imprescindible para el éxito del trabajo, lo que podría llegar a considerarse una deficiencia, pues si la compañía tiende a centrar demasiados esfuerzos en el líder carismático y éste abandonara la misma, se podría dar un importante problema.
6. Líder transformacional
Dentro de la amplia gama de estilos de liderazgo, los líderes transformacionales son considerados por gran cantidad de expertos en la materia como los verdaderos líderes. Es similar al liderazgo carismático, puesto que se caracteriza por transmitir entusiasmo a los miembros de su equipo.
No obstante, éste tiende a anteponer en mayor medida el beneficio colectivo ante el suyo. Se podría decir que un líder transformacional es una fuente de inspiración para su equipo comercial y, al mismo tiempo, requiere de apoyo por parte de los mismos. Va más allá de los objetivos de ventas marcados y trata siempre de aportar valor al equipo y a la organización proponiendo nuevas ideas.
¿Y tú qué tipo de líder eres?
Los estilos de liderazgo que se den dentro de tu organización, de tu departamento de ventas, de tu tienda, son fundamentales con tal de gestionar de manera eficiente al equipo. ¿Te has visto reflejado en alguno de estos perfiles? Si es así, reflexiona sobre si estás siendo el líder que deberías ser o sobre qué estás aportando ya a tu equipo.
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