En el mundo de las presentaciones eficaces para aumentar las probabilidades de cierre de venta, se podría decir que lo más importante es tu propuesta de valor. ¿Qué beneficio aporta a tu cliente aquello que vas a venderle? Prepara un resumen de unas quince palabras sobre tu unique selling proposition, cree en él e interiorízalo.
Es fundamental empatizar, ponerte en la piel de los que te escuchan, que finalmente deberán tomar la decisión de comprarte. Cuando prepares tus argumentos de venta, hazlo desde la perspectiva de tu cliente. Pregúntate: ¿qué podrían no entender? ¿Qué será aquello que les aporte un mayor beneficio? ¿Qué objeciones podrían plantearme?
Fase previa a la presentación: prepárate y vencerás
Es importante que te prepares, que practiques y sobre todo que intentes ser tú mismo, actuando con naturalidad. Tienes que proyectar tu voz y reducir la velocidad, añadiendo pausas para hacer énfasis. Un buen consejo es que practiques tus habilidades oratorias con regularidad. Esto te dará seguridad cuando llegue el momento de sentarte en la mesa de negociación con tus clientes.
No planifiques tus gestos. Conciénciate de que cualquier gesto que utilices tiene que ser una extensión de tu mensaje y de la emoción que éste transmite, pero sin sobreactuar y resultar falso.
Parece obvio, pero llegar temprano puede resultarte útil para tenerlo todo bajo control. ¿Quién sabe si habrá algún imprevisto? Además, ser puntual no sólo dará muy buena imagen, sino que también te aportará control sobre la situación.
Como buen comercial, esto lo sabes: contacto visual. Intenta hacerlo con todos los presentes. No debes dirigir tu mirada únicamente hacia las personas que tomarán la decisión, ya que el resto de oyentes pueden tener algún poder persuasivo sobre las mismas.
Y lo más importante: convence. Ese es tu principal objetivo. Antes de que comience tu presentación, es posible que la gente tenga una idea preconcebida del tema a tratar. Has de conseguir que compartan tu punto de vista. Para ello, debes emplear técnicas de negociación, por ejemplo el método Harvard puede ayudarte.
¿Cómo estructurar y enfocar una presentación eficaz?
La regla 10-20-30 de Guy Kawasaki establece que una presentación no debe tener más de 10 diapositivas, durar más de 20 minutos y nunca tener textos con menos de 30 de tamaño. En cuanto a la estructura de las presentaciones eficaces lo ideal es diferenciar 3 partes. Con esta regla, aumentarás las probabilidades de cierre de venta tras la exposición.
1. Introducción: Debes captar la atención de tu cliente
Unos segundos bastan para que tu interlocutor se haga una idea de ti, de tu presentación, de lo que vienes a venderles. ¡Aprovéchalos!
Es aconsejable dedicar entre un 10% y un 15% del tiempo para que te presentes personalmente, y hagas lo mismo con el producto o servicio que vienes a vender, resaltando algunos aspectos generales en los que posteriormente ahondarás. Recuerda que sólo hay una única oportunidad de causar una buena primera impresión.
Para que tu presentación sea eficaz, has de plantearte unos objetivos y lanzarte a por ellos. En esta fase de apertura debes ser capaz de captar la atención y despertar el interés de tu interlocutor, creando expectación. Por supuesto, desde el primer instante has de tener en mente cómo afrontarás el cierre de la negociación, pero ahora es el momento de tantear el terreno.
Por ejemplo, puedes romper el hielo lanzando una pregunta curiosa, contando una anécdota, sacando un tema de conversación del interés de tu cliente, refiriéndote a un hecho reciente o utilizando cualquier otro recurso similar que potencie la atención de tu cliente, y además te permita conducir al contenido.
2. Nudo: Genera un interés
Ahora nos metemos en materia. Llega el momento de que te centres en clarificar e informar. Para que la presentación sea eficaz y aumente tus probabilidades de cerrar la venta, se recomienda emplear entre un 70% y un 80% del tiempo aproximadamente en la fase del nudo.
Algunos consejos para hacer más fluida esta fase es usar elementos de soporte visual: usa slides como apoyo, nunca como prompter, y evita que sean una distracción o causa de pérdida de interés por contener excesivo contenido difícil de seguir. Es recomendable apoyarte en gráficos, imágenes o vídeos y fomentar las intervenciones del público.
En cuanto a la estrategia a seguir para el desarrollo de presentaciones eficaces, hay multitud de posibilidades, como plantear diferentes escenarios basándote en la temática que presentas. Por ejemplo, si estás presentando un producto que suponga un importante avance tecnológico, éstos pueden ser temporales (pasado, presente y futuro). O si la temática tiene que ver con un servicio o producto financiero de inversión, puedes optar por plantear un escenario pesimista, otro optimista y terminar esta parte con uno realista.
Otra alternativa es seguir un esquema de dónde, cómo, cuándo y porqué, u orientarlo en todo momento desde el punto de vista de la conveniencia, necesidad y urgencia de adquirir el producto o interesarse en el tema en cuestión.
Por supuesto, siempre estará la opción más tradicional que sería plantear la idea o vender el producto desde el punto de vista técnico y económico, explicando las características, formas de pagos, etc.
3. Desenlace o cierre de venta: Es el momento de pasar a la acción
El desenlace será la parte que más recordarán tus posibles clientes, así que has de prestarle especial atención. ¿Qué porcentaje nos queda? ¡Exacto! Entre un 10% o 15% del tiempo para ponerle el broche de oro a tu proceso de venta.
Ha llegado el momento de resumir tus ideas para afrontar el cierre de venta. La reiteración durante la presentación y la insistencia en el cierre son fundamentales. Debes sacar conclusiones y, por supuesto, empezar una ronda de ruegos y preguntas.
Según el impacto que te propongas obtener puedes usar diferentes tipos de cierres para la presentación más eficaz. Un clásico sería hacer un resumen de los puntos principales, con especial hincapié en aquella característica de tu propuesta que te interesa resaltar.
Si realmente eres del club de las presentaciones eficaces y te lanzas a innovar, estas dos ideas te pueden servir de inspiración:
- Usa el storytelling: contar una historia basada en una experiencia personal para reforzar tu propuesta de valor te ayudará a crear una conexión emocional con el auditorio.
- Propón un pequeño juego y recompensa: la técnica de la gamificación es tendencia y si la usas impactarás en el público, motivándole a participar. Plantea una pequeña competición entre los presentes y ofrece un premio, aunque sea simbólico o de reconocimiento social.
Con estos consejos aplicables a cualquier presentación eficaz y una buena elección de técnicas de negociación y venta, tus probabilidades de cerrar la venta aumentarán notablemente.
