Si estás pensando en crear tu propia empresa y empezar a vender tus propios productos, lo primero que tendrás que hacer es sentarte a reflexionar para armar el plan comercial de tu nuevo negocio. Incluso cuando formas parte de un negocio con recorrido, formularte algunas preguntas te ayudará a saber si éste avanza en la dirección correcta.
El plan comercial es una parte del plan de negocios de una empresa o proyecto, en el que se ponen de manifiesto los objetivos de venta y la manera en que estos se conseguirán. Es la herramienta que ayuda a la empresa a llevar los productos al mercado y a que el negocio funcione con éxito.
Estas son las diez preguntas que es necesario responder para definir el perfecto plan comercial.
1. ¿Cómo va a ser el producto o el servicio?
Todo producto o servicio cuenta con una serie de características que lo definen y que están creadas y diseñadas para satisfacer las necesidades y los deseos de los clientes. El primer punto a definir a la hora de poner en marcha un proyecto empresarial se centra en qué se va a vender.
Una vez decidido, no queda más que seguir tomando decisiones entorno al producto, para acabar de diseñarlo y poder estar seguro de cómo impactará en el mercado en el que quiere adentrarse o qué necesidades de los futuros clientes cubrirá.
2. ¿A quién va dirigido?
Es muy importante definir claramente quiénes se van a convertir en el grupo objetivo hacia el que se dirigirá el producto previamente diseñado y, con él, el resto de campañas. Es necesario buscar, entre la amplitud del mercado, a los clientes potenciales del producto.
Esto es lo que conocemos como el segmento de mercado, que son pequeños grupos unidos por determinadas características homogéneas. Orígenes, localización geográfica, datos demográficos, niveles socioculturales o socioeconómicos, edades… Cualquier dato puede servir para segmentar el mercado y hacer más efectiva la entrada de nuestro producto.
Una vez claro el segmento de mercado al que se dirige, a través del plan comercial es importante determinar cuáles son las características que hacen que el producto sea especial para ese grupo, así como analizar a la competencia para ver cómo está la situación.
De ello dependerá la posterior cuota de mercado que la empresa obtendrá, es decir, las ventas que ha obtenido en comparación con todas las ventas que se han producido en el mercado.
3. ¿Cuál es la situación del mercado?
Es muy importante observar y analizar tanto la situación interna de la empresa como la situación externa, es decir, el mercado en el que va a competir. Es necesario estar atento al trabajo del resto de empresas, a los precios y márgenes, a los éxitos y fracasos.
Es necesario hacer un análisis histórico del mercado en el que se pretende penetrar. Para ello, el análisis DAFO se presenta como la mejor estrategia posible, ya que consiste en analizar las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades (de ahí sus siglas) para definir la campaña perfecta y conocer así cuáles son sus puntos fuertes y cuáles los débiles.
4. ¿Cuál es la estrategia a seguir?
Teniendo claras las fortalezas y debilidades, así como las oportunidades y las amenazas, es necesario definir la estrategia comercial del producto. La estrategia constará de puntos cómo los momentos idóneos para adentrarse en el mercado, para aumentar la producción, para invertir en una nueva línea del producto, por ejemplo.
La estrategia se define para intentar llevarla a la realidad, por lo que cualquier gestor que se precie deberá tomar las decisiones oportunas para que se lleve a cabo. Aún así, las estrategias pueden ir cambiando o mutando, por ejemplo, ante la buena marcha del producto o, por el contrario, el fracaso del mismo. Siempre hay que vigilar cuál es la situación de la empresa para poder modificar la estrategia si fuese necesario.
5. ¿Cuáles son los objetivos de venta?
A través de la estrategia se podrán plantear cuáles son los objetivos de venta idóneos. El plan comercial prevé que se tracen estos objetivos a corto y a medio-largo plazo, para que puedan ser alcanzables, realistas y medibles.
Es necesario que los objetivos de venta diseñados sean cuantitativos, pero también cualitativos. A veces no es tan importante cuánto se vende, sino cómo, a quién o dónde se vende. Las previsiones de ventas siempre tienen que estar en comunicación con el plan de operaciones, que determinará la capacidad productiva de la empresa, y al plan económico financiero.
6. ¿Cuáles van a ser los canales de venta?
El plan comercial responde directamente a la pregunta de cómo hacer llegar un producto o servicio a los clientes. Hoy en día las opciones son muchas y muy diversas, desde la tienda física, hasta el tan de moda e-commerce, pasando por las ya más obsoletas teletienda o venta por catálogo.
Es necesario, para tomar esta decisión de la forma más oportuna, analizar el estado de la red comercial, si es propia o ajena, así como la organización y distribución de las unidades comerciales, y demás parámetros que afectan al diseño de una red de distribución y comercialización óptima.
7. ¿Qué precio fijar?
El precio no es otra cosa que el dinero que un cliente está dispuesto a pagar por un producto o servicio. Para fijarlo hay que calcular correctamente los costes unitarios del producto, así como los derivados de procesos de marketing, promoción, distribución. Es decir, calcular los costes de la estructura y organización de la empresa, además de añadir un margen de beneficio.
En el plan comercial es necesario definir cuál pretende ser la política de fijación de precios. Si, por ejemplo, los precios van a ir orientados a añadir algo de ganancia al coste del producto; o si, por el contrario, van a tener precios en función de la valoración que los clientes hacen del mismo.
8. ¿Qué medidas tomar entorno al marketing?
Para conseguir ventas es necesario implementar campañas de marketing y publicidad. Además, éstas van a permitir a la empresa conocer los gustos de los clientes y fidelizarlos a través de programas que fomenten el engagement de los mismos con la marca. Las estrategias de marketing pueden determinar el éxito o el fracaso de los productos y de la empresa misma.
9. ¿Cómo organizar el trabajo?
El plan comercial debe incluir también los procesos de selección o formación que se deben desempeñar ante un nuevo producto. Así como la organización de las tareas y la distribución de las responsabilidades, para saber en todo momento quién hace qué, cómo, cuándo.
Además, es necesario controlar que los objetivos de productividad se están cumpliendo y que todos los trabajadores son responsables con las tareas de sus puestos, porque en el caso contrario se deberá aplicar medidas correctoras.
10. ¿Cuál será la previsión financiera?
A la hora de iniciar un nuevo proyecto o un nuevo negocio, la previsión financiera es imprescindible. Es necesario saber qué márgenes de beneficios otorgarán los precios, o qué costes pueden incrementarse según que circunstancias, o qué gastos pueden venir imprevistos. Además, este plan financiero debe poder modificarse para afrontar tanto buenas rachas que, por ejemplo, pueden llevar al empresario a invertir más en el negocio, como por malas, que obligarán a repensar el sistema de funcionamiento de todo el producto o servicio.
Una vez contestadas todas estas preguntas estará listo el plan comercial. Ahora, con el producto diseñado, el mercado analizado, los recursos organizados y los precios fijados, sólo queda lanzarse a la aventura empresarial.
