Óscar Cubillo es Licenciado en Investigación y Técnicas de Mercado (UAM), Licenciado en Ciencias Políticas y de la Administración (UCM), MBA (IUP), Máster Dirección Comercial y Marketing, PSDV (ESIC), etc.
Cuenta con más de 20 años de experiencia profesional en las áreas de Estrategia, Marketing, Ventas y Desarrollo de Negocio en empresas líderes como SEUR, BANCO SANTANDER y EDP.
Es experto en dirección de equipos de venta, transformación comercial y gestión del cambio en redes de venta de gran dimensión y en el diseño e implementación de iniciativas para la mejora continua de la Experiencia de Cliente.
Además, es profesor en diferentes Universidades y prestigiosas Escuelas de Negocio en las áreas de Dirección y Gestión de Empresas, Dirección Comercial, Venta Consultiva Avanzada, Marketing Digital, Innovación, Customer Experience y Retail.
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P. ¿Cómo se han transformado los clientes después de la pandemia?
R. La pandemia ha venido a acelerar de manera radical cambios y tendencias que ya veníamos observando en el comportamiento del consumidor en los últimos años. Un ejemplo claro ha sido el crecimiento exponencial de la venta online y la rápida digitalización de todo tipo servicios.
La incertidumbre generalizada del contexto de mercado está marcando la búsqueda de proveedores y partners más flexibles y con capacidad de adaptación a un entorno volátil e impredecible. El fuerte desarrollo de alianzas comerciales está siendo un claro ejemplo de la búsqueda de canales disruptivos para acercarnos al cliente y una fuente de diversificación de la cifra de negocio para minimizar impactos futuros.
De igual modo nos encontramos con nuevos patrones de consumo donde el precio sigue siendo un aspecto muy importante, pero donde cobran cada día más fuerza factores como la sostenibilidad, la eficiencia y el ahorro, las garantías, la profesionalidad y las marcas socialmente responsables.
P. ¿Qué retos tienen los Directores Comerciales este año?
R. El principal reto para la mayoría de las empresas es recuperar los volúmenes de actividad prepandemia de manera progresiva y volver a la senda del crecimiento sostenible. Los Directores Comerciales nos enfrentamos sin duda a un entorno muy competitivo que derivará en una disminución de márgenes especialmente en productos de bajo valor añadido y con escasa capacidad de diferenciación.
Otro reto importante para los Directores Comerciales está siendo la necesidad de potenciar la transformación digital de sus equipos, implementando procesos de venta híbridos apoyados en herramientas específicas adaptadas a un perfil de cliente que demanda una relación comercial más digital, pero también más humana, profesional y que le aporte soluciones eficaces a posibles cambios en el contexto de mercado.
La creación de estructuras comerciales flexibles y la gestión de un equipo de ventas impactado por el teletrabajo y nuevas formas de entender la actividad profesional, con mayor equilibrio entre la vida laboral y personal son otros retos importantes.
P. ¿Qué retos deben afrontar los vendedores en este entorno?
R. Los vendedores hemos sufrido un fuerte proceso de “digitalización acelerada” que ha determinado para nosotros nuevas formas de trabajo y de relacionarnos con nuestros clientes. Este contexto comercial de “nueva normalidad” requiere de manera clara de nuevas habilidades y conocimientos diferentes a los de la venta tradicional.
Las empresas demandaremos cada día más un perfil de “vendedor híbrido / omnicanal” que sepa adaptarse a diferentes perfiles y arquetipos de cliente y a los canales de contacto preferidos en cada caso. Un vendedor en continua formación y reciclaje, con buenos conocimientos digitales, que aporte valor diferencial a través de procesos de venta consultiva en un entorno donde la información y contenidos son cada día más online y que minimice los esfuerzos del cliente durante el proceso de compra y disfrute del producto.
La capacidad de adaptación constante, la proactividad y capacidad de auto-organización en el día a día así como la creación de una buena marca personal (fundamental para el Social Selling) son otros aspectos importantes a trabajar para continuar teniendo éxito profesionalmente.
P. ¿Cómo dirigir y motivar a un equipo de ventas en la era digital?
R. El fuerte proceso de digitalización vivido ha supuesto para los Managers Comerciales un reto de adaptación importante. En primer lugar ha supuesto una reflexión de los procesos de venta para diseñar o reconstruir una experiencia comercial híbrida excelente a la altura de las expectativas de los clientes.
Estos cambios en los procesos comerciales, en ocasiones fuertemente asentados a lo largo de los años, ha implicado una importante dedicación de los Managers a gestionar el cambio y a implementar una eficaz transformación comercial y de soluciones tecnológicas a nivel organizativo.
En el ámbito de motivación, la formación continua en habilidades y procesos me parece un aspecto fundamental para ayudar a los equipos en este camino de asimilación de nuevas formas de trabajo.
De igual modo, la cercanía al equipo de los Managers Comerciales me parece determinante para tomar decisiones rápidas en un entorno de máxima incertidumbre donde las personas necesitamos información precisa de las estrategias a seguir y los Managers tener acceso a ese contacto directo a la realidad de un mercado cada día más dinámico y competitivo.
P. ¿Cuáles son tus recomendaciones para tener éxito, cumplir objetivos, en este nuevo entorno?
R. Sin duda, seguir poniendo al cliente en el centro del negocio, pero de verdad. En primer lugar, dedicar tiempo de calidad para conocer sus expectativas, sus motivaciones, frenos y preocupaciones para dar respuesta a todas ellas de manera eficaz. Al mismo tiempo mostrarnos cercanos, transparentes y humanos con equipos que “sientan” como parte de su ADN los valores de la marca a la que representan.
En tercer lugar, apostar por la multicanalidad y anhelada omnicanalidad en la relación y en una cuidada experiencia con nuestros consumidores. Trabajar para que los clientes sientan claramente que les escuchamos e invertimos en los medios más eficaces para tener una relación comercial satisfactoria y a largo plazo con ellos.
Y por último, reforzar y poner en valor el propósito y compromiso social de las marcas. Los clientes cada día más valoramos hacer negocios con empresas que son conscientes del impacto que generan a través de su actividad y procesos de negocio y que trabajan para que la “huella” social y medioambiental sea lo más positiva posible.
La Escuela Universitaria de Ventas, cuyo fin último es la puesta en valor, profesionalización y dignificación de la función comercial, es una iniciativa de la Universidad Autónoma de Madrid, una de las 200 mejores Universidades del mundo que se distingue por su prestigio académico, la calidad de su profesorado y por estar a la vanguardia en las temáticas que trata y de Fuerza Comercial, la mayor empresa Europea en mejora de ventas con más de 2.000 proyectos realizados en empresas con más de 440.000 vendedores y 22 Millones de clientes.
Con la incorporación de Óscar Cubillo a la Escuela Universitaria de Ventas los alumnos tendrán sin duda a su disposición a uno de los mayores expertos en Dirección de ventas, Retail y Liderazgo Comercial de España.
¡Muchas gracias Óscar por incorporarte a nuestro claustro y bienvenido!
