En la era del Big Data, la información estratégica es la clave para que des en el centro de la diana de la captación. Hoy en día, construir los cimientos de tu estrategia de relaciones con los clientes, creando base de datos, es una obligación. Toda la información (registro de contactos y actividades) debe estar digitalizada y organizada en un buen software de gestión de relaciones con clientes o CRM (Customer Relationship Management).
Un paso previo a crear la base de datos es plantearte cuáles es tu público objetivo diseñar el ciclo de vida de los mismos. Además, hacer un inventario de dimensiones de información necesaria para interaccionar con el cliente. Esto es importante consensuarlo no sólo dentro del departamento de ventas, sino con el resto de áreas del negocio (front y back office).
5 recomendaciones para crear una base de datos
En 5 pasos, vamos a repasar las prácticas adecuadas para crear una base de datos que potencie la captación de clientes.
- Definición de la hoja de vida del dato: para todo dato que se vaya a registrar en el CRM de tu departamento de ventas, se ha de concretar: cómo se actualiza, cada cuánto y quién es el responsable. Por supuesto, también tienes que tener en cuenta que algunos datos se actualizarán automáticamente si existe trazabilidad con otros sistemas, por ejemplo, con el ERP que se utilice en tu compañía.
- Creación de la base de datos en un software de CRM: si ya dispones de datos relevantes, pero en diferentes fuentes de información interna, como por ejemplo tu e-commerce, tu ERP…Llega el momento de centralizar en tu CRM, importando de los diferentes sistemas.
- Ampliación de la información: Cada vez más, el entorno online es recursos para potenciar considerablemente la captación, necesitas saber más sobre tus audiencias. En este punto, se trata de personalizar las campañas y ofrecer valor, por ejemplo con contenidos específicos para tu target. Esto te ayudará a recabar más información, por ejemplo, a través de formularios de contacto en tu web, ofreciendo interesantes activos (eBooks, infografías y otros contenidos avanzados), a cambio de registrarse en tu blog. Progresivamente, conseguir más datos para apuntar mejor.
- Optimización: paralelamente a crear tu base de datos, elabora un funnel o embudo de conversión que contemple los diferentes tipos de leads u oportunidades de venta potenciales obtenidas; desde el contacto más frío hasta el que ya está en un estado más avanzado de negociación (por ejemplo, en el caso de su captación a través del canal digital sería aquel usuario que se ha registrado en nuestra web y ha realizado varias descargas demostrando interés o cumplimiento de formulario de contacto). Y crea un workflow, dentro de tu estrategia de venta, para planificar acciones adecuadas para cada fase del proceso comercial y acabar captando al cliente.
- Control de calidad de los datos: es fundamental establecer procedimientos para verificar y validar la calidad de los datos a través del data cleaning. Garantizar que la información de la que disponemos está actualizada y es suficiente para captar clientes. Esta evaluación te permitirá mantener viva tu base de datos, para que te sea útil a lo largo tu proceso de venta.
Crea una base de datos a prueba de balas
En definitiva, se trata de que seas capaz, creando una base de datos detallada, de responder a las necesidades de tus clientes, personalizando tus servicios y de saber qué otros productos/servicios han interesado o ha adquirido tu cliente. Así como, toda aquella información que sea relevante no sólo para la captación sino también para mejorar tu relación con él a lo largo del tiempo.
Los datos de calidad y el análisis correcto de los mismos te ayudarán a potenciar la captación. Tu base de datos optimizada es una clara ventaja competitiva frente a tu competencia, así que usa las mejores herramientas CRM a tu alcance y a por la captación… Practica el “tiro al dato” y ¡dispara! En nuestro blog encontrarás más munición.
