Con tal de entender el comportamiento humano y la comunicación interpersonal, el modelo teórico DISC puede ayudarte. La teoría DISC sirve para entender la motivación humana y sistematizar un modelo de interacción y comunicación interpersonal. La aplicación de esta teoría es muy amplia, y abarca también el ámbito comercial. ¿Cómo son las relaciones entre los miembros de tu compañía? Y sobre todo, ¿cómo son las relaciones con los clientes? El modelo DISC puede aportar información valiosa sobre cómo afronta cada comercial el trato con el cliente.
El método DISC trata de demostrar cómo cada persona direcciona y exterioriza la energía mental, lo cual afecta de lleno a la comunicación interpersonal entre los miembros de un equipo de trabajo, y de estos con sus responsables y el cliente final. Para ello, identifica cuatro tendencias de comportamiento.
¿Listo para la batalla DISC? Vamos a repasar las claves de esta teoría para sacarle jugo al equipo de ventas de tu establecimiento comercial.
Las 5 tendencias de la comunicación interpersonal
Basándonos en el modelo DISC, cada persona muestra una combinación de 4 tendencias de comportamiento, que te permitirán identificar el estilo de comunicación interpersonal de cada miembro de tu equipo dentro de su ambiente laboral actual y ante situaciones de presión, como pueda ser por ejemplo, el cumplimiento de los objetivos de venta de un periodo determinado.
¿Quieres descubrir dónde te sitúas en el modelo DISC? ¿Y dónde se encuentra cada miembro de tu equipo? ¿Y tus públicos objetivos? Sin duda, estas preguntas son fundamentales con tal de diseñar las tareas, los perfiles profesionales y los puestos de trabajo para que tu tienda ofrezca el mejor servicio. Las 4 tendencias de comportamiento, diferenciadas y complementarias, son:
1. D – Dominante
Orientación a resultados, a la rápida solución de problemas, a la asunción de riesgos y toma de decisiones. Es decir, mide si la conducta del empleado está orientada a la acción, y lo decisivo que es respondiendo ante desafíos. Estos son algunos consejos de comunicación que seguro que te serán útiles:
- Sé directo. Alinear tono de la voz y tipología de palabras
- Brinda alternativas
- No domines
- Asegura que el/ella gane
- Disiente solo sobre hechos y datos
- Disfruta de la batalla
- Intenta no mostrar sus emociones
- Actúa rápido, D decide rápido
- No lo/la “atropelle”
2. I – Influyente
Orientación a personas (cliente interno y externo), persuasión y comunicación. Se mide cómo este empleado se relaciona con otras personas, cómo interactúa, y cómo influye en ellas. Algunos consejos de comunicación que te serán útiles son los siguientes:
- Sé cercano, nunca ignore a un Influyente
- Alinea el tono de la voz
- Actúa de forma abierta
- Déjele/la hablar
- Brinda reconocimiento
- Dile que ha hecho gente en una situación parecida a la suya
- Mantente atento/a
3. S – Sereno
Gentil, paciente, organizado y persistente. Es decir, mide la serenidad y equilibrio de la persona objeto de análisis, y su respuesta a los cambios en el entorno de trabajo. Si te sientes identificado con este perfil, estos son algunos consejos que encajarán con tu forma de comunicarte:
- Habla despacio. Tono pausado
- Céntrate en la persona y sea cercano
- Gánate su confianza
- Provee la información que el/ella necesite
- Expón tus ideas con orden y lógica
- Asegura el compromiso, parte por parte
- Sé sincero
- No seas dominante
4. C – Conforme
Precisión y lógica. Se mide cómo responde el empleado ante las reglas y los procedimientos establecidos por otros. Sigue estos consejos de comunicación para mejorar tus relaciones interpersonales:
- Suministra hechos, no opiniones
- No tutees a un C, no suele gustarle
- Sé paciente, no se acelere
- Transmite toda la información lo más detallada posible
- No converses de asuntos personales
- No lo/la presiones
- Céntrate en el tema
Además, se puede añadir una quinta, que es:
Autocontrol emocional
Refiriéndose al equilibrio entre racionalidad y emocionalidad. Esta idea está muy relacionado con la inteligencia emocional, y su objetivo es medir la capacidad de un individuo de controlar sus emociones; de manera que estas influyan o no en su toma de decisiones y en sus acciones.
Por norma general, cada empleado tendrá una o dos dimensiones sobresalientes, y la combinación de estas marcará su perfil DISC. Y dicho perfil, permitirá determinar el estilo de comunicación interpersonal.
La manera en la que se combinan las diferentes dimensiones explicadas en el apartado anterior, crean diferentes patrones de comportamiento y de comunicación interpersonal. Diversas investigaciones confluyen en que los más comunes son: agente, alentador, consejero, creativo, especialista, evaluador, persuasivo, objetivo, orientado a resultados, profesional, perfeccionista, investigador, promotor, realizador y resolutivo.
¿Por qué aplicar el modelo DISC en la empresa de retail?
Como resultado de la aplicación en tu empresa del modelo DISC, obtendrás los perfiles personales de cada empleado objeto de análisis. Esto resultará muy útil, pues proporciona una idea precisa de cómo será el comportamiento de las personas en el trabajo, respondiendo a preguntas como cuáles son las fortalezas y puntos de mejora de un empleado o equipo; cuáles son sus motivaciones; y cómo es la comunicación interpersonal.
Realizando un test basado en el modelo DISC, conseguirás entender, describir y predecir de alguna manera, el comportamiento ante la venta y el estilo de comunicación interpersonal de cada empleado. Vamos a repasar algunas ventajas de aplicar el método DISC y obtener perfiles de comportamiento:
- Ofrece una visión precisa de las preferencias comportamentales en el entorno laboral. Y cómo algunos perfiles dominantes, impactan en el comportamiento de sus compañeros de trabajo.
- Proporciona información muy útil para consolidar las fortalezas y compensar las áreas de mejora del capital humano de la empresa. Elimina pues, la necesidad de improvisar y capacita para llevar a cabo una mejor gestión de personal.
- Los resultados pueden usarse para mejorar el estilo de comunicación interpersonal… Alguna vez te has preguntado esto: ¿hablas el mismo idioma que tus empleados? ¿y que tus clientes?
En la mayoría de casos en los que la comunicación en los equipos de tienda fracasa, el motivo es que existen diferentes tipos de comportamiento, y la interacción entre los empleados dificulta el flujo de trabajo.
Las personas de una organización, son el corazón del negocio, por lo que una buena comunicación interpersonal entre ellas, impactará de manera positiva, sobre el buen ambiente de trabajo y por ende, en la productividad.
Como ves, para gestionar el equipo de trabajo de tu tienda de manera exitosa, hace falta algo más que implementar el proceso comercial en la misma… Si quieres seguir profundizando en metodologías y técnicas para obtener la excelencia del canal retail, infórmate en la sección de formación.
