En lo que respecta a tendencias en ventas, 2018 supondrá la evolución de algunas destrezas business to business (B2B) de años pasados, pero también la irrupción de nuevos conceptos que probablemente tendrán un impacto considerable en las empresas.

A continuación, exponemos una serie de técnicas de venta del futuro próximo, que contribuirán a la mejora de ventas B2B.

Experiencia del cliente

El concepto de experiencia del cliente (CX) impregna prácticamente todas las industrias, tanto B2B como B2C. Se ha convertido en la clave para crear una diferenciación genuina y una ventaja competitiva sostenida. Lo que ya se aplicaba en el ámbito B2C, es ahora evidente en el B2B: hacer negocios requiere un enfoque totalmente centrado en el cliente.

Pero para dominar esta cuestión, resulta necesario comprender que las otras experiencias X-usuario (UX), experiencia de marca (BX) y experiencia del empleado (EX) forman también parte de la ecuación CX.

En 2018, las empresas van a empezar a tomar conciencia de la experiencia en cada faceta de su negocio, adoptando una visión holística o de 360 ​​grados de la experiencia. A medida que la UX, CX, EX y BX convergen, se crean más posibilidades de cumplir la misión de cada una y, en última instancia, generar una ventaja competitiva sostenible.

Medición y análisis de datos

A pesar de las expectativas en torno al Big Data, los especialistas en ventas B2B se han dado cuenta que medir y analizar los datos correctamente es un desafío.

En lugar de guiarse por la cantidad interminable de datos que pueden obtener, las firmas B2B comenzarán a identificar formas de medición más inteligentes y, en ocasiones, menos convencionales, lo que en última instancia conducirá a mejores decisiones comerciales.

Esto significa que los especialistas en ventas comenzarán a confiar cada vez más en las herramientas alimentadas por inteligencia artificial. Más allá de las métricas de marketing para web, social media y de correo electrónico, los especialistas en ventas B2B comenzarán a poner más énfasis en la investigación de los clientes, incluidas entrevistas cualitativas, comentarios y encuestas de satisfacción.

Tecnologías emergentes

Será un año en el que muchas empresas aprenderán a aprovecharlas y comenzarán a experimentar con diversas aplicaciones como: chatbots para ventas y servicio (además del chat en vivo), utilizar la inteligencia artificial para examinar datos, identificar tendencias y proporcionar información adicional del cliente o comprador, y la realidad virtual para vender a clientes y prospectos la experiencia de «probar antes de comprar «(por ejemplo, arquitectura, construcción, etc.).

Los dispositivos de IoT (internet de las cosas) brindarán información al usuario sobre una amplia gama de cosas, desde contadores de energía hasta sensores integrados en tiendas minoristas para rastrear patrones de tráfico. Estos son solo algunos ejemplos de cómo las tecnologías emergentes pueden beneficiar al sector B2B durante los próximos meses.

Estrategias de mercado y ventas basadas en cuentas

El marketing basado en cuentas (ABM) ha sido un tema candente en la comercialización B2B en los últimos años y creció mucho en 2017. Las empresas comienzan a darse cuenta de la necesidad de avanzar hacia un modelo centrado en la cuenta que abarque el marketing, las ventas y el éxito del cliente.

Aplicación transversal de criterios de ventas y marketing B2B

Las firmas B2B actuales se enfrentan a desafíos organizativos que requerirán una colaboración interdepartamental para resolverlos.

En el año 2018, veremos que los beneficios y esquemas de las ventas y el marketing se utilizarán más en toda la empresa, para cuestiones tales como:

– Reclutamiento.

– Retención de personal.

– Comunicación interna.

Formatos y canales

Las empresas con equipos más pequeños y recursos limitados necesitarán enfocar mejor sus esfuerzos. Por su parte, las que disfrutan de equipos más grandes y programas de marketing de contenido más sofisticados cambiarán hacia el aprovechamiento de una mezcla más amplia de formatos, así como un ajuste de su presencia global en las redes sociales.

Entre las tendencias de contenido y promoción para 2018 estarán:

– Inversión en vídeos, sobre todo cortos, aunque también de larga duración y retransmisiones en directo.

– Emisión de seminarios, congresos y conferencias.

– Diversificación de formatos de contenido para incluir una mezcla más amplia que incluye podcasts, acciones interactivas y contenido amigable para dispositivos móviles, lo que excluye el formato PDF.

– Resurgimiento de las infografías.

– Facebook e Instagram seguirán ganando terreno, en detrimento de Twitter y LinkedIn.

– Recurso a la publicidad online pagada para impulsar la distribución.

Marketing de contenido

Pese a la gran cantidad de información en internet, el marketing de contenido seguirá siendo esencial. Supone una forma de educar, informar y demostrar el pensamiento y la experiencia de una empresa a un posible comprador, pero el contenido B2B debe enfocarse a promover un liderazgo de pensamiento auténtico, en lugar de autopromoción y ventas.

Conclusión: proceso de cambio

Las tendencias en ventas B2B han experimentado cambios constantes en los últimos años. El resultado puede ser la mejora de ventas, pero ello requiere un conocimiento amplio del sector y de las herramientas innovadoras que supondrán las mejores técnicas de venta del futuro.