El desarrollo de las empresas inteligentes en la era digital ha favorecido el cambio del concepto del comercial en una empresa. En un momento en el que las compañías se afanan por vender online, el trabajo del vendedor que cogía el teléfono y concertaba reuniones para cerrar ventas ha cambiado para crear un perfil diferente, capaz de aprovechar las ventajas de la automatización de los procesos. El reto está servido, aunque cabalgue entre las estrategias tradicionales para optimizar las digitales. Ante esta situación, muchas empresas se preguntan para qué quieren un comercial.
1. Porque necesitan vender
El escenario ha cambiado, pero el objetivo de cualquier empresa es el mismo: vender. Vender es la razón de ser de una sociedad que ahora se abre paso entre los algoritmos de la red. La esencia es la misma, simplemente, han cambiado las estrategias, las formas y los canales.
El comercial de una empresa tiene el perfil, el alma de vendedor, con lo que con un buen dominio de las TIC puede adaptar sus estrategias a los nuevos entornos digitales y aumentar los beneficios de la compañía. Eso sí, es fundamental aplicar estrategias de equipos comerciales para que ofrezcan los resultados esperados.
2. Visión para aprovechar las tendencias
Los comerciales son trabajadores visionarios. Son capaces de ver más allá y de enamorar a los clientes, que ahora son más bien usuarios. Tanto en los negocios B2B como en los minoristas, el vendedor puede trasladar los valores de su puesto a la estrategia de ventas de toda la empresa, aunque ahora el canal de comunicación sea inteligente utilizando recursos como los chatbots o de reuniones a través de videoconferencias.
A través de los nuevos canales, el departamento de ventas puede trasladar sus propios valores. Hoy más que nunca se valora la sinceridad, la capacidad de enamorar al cliente, el optimismo o la atracción a través de nuevas estrategias como el inbound marketing. Se ha cambiado la manera en la que se «caza» al cliente, pero no la filosofía de la empresa. El objetivo ahora es ser capaces de vender aprovechando las ventajas que brinda la tecnología inteligente para crear un valor añadido y conocer cuáles son las actuales tendencias en ventas.
3. Aprovechar las ventajas de la automatización
Los procesos automatizados de gestión y administración de las empresas que brindan los sistemas de Business Intelligence permiten un considerable ahorro de costes y mejoran la agilidad de los procedimientos. Se trata de una ventaja añadida para que los comerciales se centren en diseñar estrategias eficaces en las áreas de ventas. Además, como pueden obtener una respuesta en tiempo real, un feedback inmediato de todas sus acciones, disponen de la posibilidad de tomar decisiones para cambiar el rumbo sin que sea demasiado tarde.
La formación es fundamental para aprovechar al máximo los retos a los que los trabajadores de ventas se enfrentan en la nueva era digital. La automatización es un valor que conviene optimizar para mejorar la rentabilidad de la compañía aprovechando al máximo el capital humano que se dispone o que se puede captar.
4. Desarrollo de nuevas estrategias de «customer centric»
El cliente siempre está en el centro. Todo un mantra de los buenos vendedores. Ahora, las empresas han de seguir enamorando a esos clientes sin que la baza sea el contacto personal. Hay que entenderles, saber qué necesitan y, para ello, han de conseguir que los empleados estén enamorados de la empresa.
Una buena estrategia de ventas combina acciones del área de marketing digital y de la de ventas. Es necesario el trabajo en equipo de ambas para conseguir los objetivos de negocio a través de los de comunicación. Al cliente hay que acompañarle y guiarle con acciones no intrusivas capaces de darle lo que necesita sin que ni siquiera llegue a pedirlo. Esa es la clave.
5. Son unos enamorados de la empresa
Los comerciales siempre han sido los grandes impulsores de los valores de una compañía puesto que son quienes se han encargado de «venderlos» y, para que su trabajo diese un buen resultado, antes han tenido que asimilar y creer en aquello que ofrecían.
Por tanto, el trabajo del comercial no solo se desarrolla fuera de la empresa, sino que también son figuras indispensables dentro de la misma. En las estrategias de comunicación interna de una compañía es indispensable que la empresa sea capaz de «venderse» a los empleados, el público objetivo que contribuirá, sin duda, a ensalzar su reputación.
Hoy en día existen tantos canales a través de los que comunicarse fuera de la empresa, que si no se mantiene una buena reputación interna será casi imposible mantenerla externamente. El sentimiento de orgullo de trabajar en una empresa es un valor que no tiene precio.
Las empresas necesitan la figura del comercial para conseguir la excelencia de sus resultados. El objetivo es brindar la formación necesaria para que puedan adaptarse a los retos de la nueva era digital y optimicen las ventajas de la automatización de los procesos.
