A la hora de evaluar y aumentar el rendimiento de nuestra fuerza de ventas existen diferentes herramientas que nos aportan datos con los que mejorar diversas áreas de trabajo. Una de ellas es el Plan de Mejora Personal con la que incrementamos realmente el rendimiento del profesional que está por debajo de los estándares esperados. ¿Qué debemos tener en cuenta para ejecutar un Plan de Mejora personal?
Lo primero antes de ponerse manos a la obra, es conocer con qué tipo de perfil y en qué situaciones podemos utilizar la herramienta. Entendemos que están en situación de mejora aquellas personas que sean nuevas incorporaciones o que estén por debajo del 80% del objetivo comercial marcado en facturación.
A continuación, fijar los objetivos del Plan de Mejora, que serán a corto plazo, definiéndose los compromisos por parte del responsable, y el comercial evaluado para lograr el éxito de este plan. La finalidad es analizar al evaluado en aspectos como las habilidades de venta, motivación, actitud, causas de bajos resultados; y con ello ejecutar un Plan de Acción que determine qué acciones van a realizar para superar y mejorar los puntos débiles y dificultades detectadas durante el análisis previo.
El Plan de Mejora se trata de un compromiso por parte del responsable y el comercial evaluado para conseguir cambiar la situación de forma positiva, por lo que ambas partes deben estar implicados al mismo nivel.
Durante este proceso, el Departamento de Recursos Humanos puede realizar un seguimiento objetivo para validar y garantizar el cumplimiento del Plan de Mejora, y en caso de detectar alguna desviación, poder corregirla.
Pasos para crear el Plan de Mejora personal.
- Definir el motivo por el cual se quiere establecer reflejando datos de resultados y hechos de actitud.
- Objetivos a conseguir detallando las acciones que se llevarán a cabo y fijar las fechas para su consecución.
- Objetivos de desarrollo de competencias, conocimientos, habilidades y actitud del evaluado/ comercial. Como en el punto anterior se deben reflejar las acciones a seguir y las fechas fijadas para alcanzar los objetivos.
- Los compromisos Jefe / Comercial se deberán reflejar en un acuerdo para lograr el éxito del plan de mejora establecido, mediante la firma del plan de acción por ambas partes.
¿Cuándo dar por finalizado el Plan de Mejora individual?
¿Es el Plan de Mejora una herramienta para un momento puntual de bajos resultados en los equipos comerciales? Debe ser una herramienta que nos permita estar en continua mejora, y que controle el rendimiento y el cumplimiento de objetivos, por lo que se podrá dejar de elaborar si en los dos meses siguientes se ha conseguido como mínimo el 90% del objetivo de facturación un mes, y otro en ningún caso por debajo del 80% .
Alcanzar los objetivos es el reto diario en el sector comercial y ventas, y la formación continua es un requisito fundamental, (ver artículo: ¿Cómo formar a tu fuerza de ventas?) . Si necesitas conocer con mayor profundidad ésta y otras herramientas de formación que te ayuden a superar los objetivos aplicando una metodología, puedes echar un vistazo a la formación que proponemos en la sección de formación.
