Una estrategia para aumentar ventas debe basarse en dos puntos principales: personas y procesos. Así se logrará el éxito a la vez que crecen las ventas.
Cada negocio es diferente, por lo que una estrategia concreta para aumentar las ventas no sirve para todas las empresas. La estrategia de aumento de ventas debe ser única e inevitablemente, cambiará con el tiempo a medida que el negocio y el mercado cambian.
Para crear una estrategia de ventas efectiva, es necesario una buena base. Un marco de estrategia de ventas es un esquema básico del plan de ventas y que tiene en cuenta los procesos para predecir las ventas.
En Fuerza Comercial Consultoría, nuestro equipo de expertos en ventas y marketing cuentan con una amplia experiencia en marcos de estrategia de ventas, así como en la identificación de nuevas oportunidades.
¿Mi negocio necesita una estrategia de ventas?
Probablemente, la respuesta que estás esperando oír es un “no”, pero lamentamos decirte que la única respuesta posible a la pregunta ¿Mi negocio necesita una estrategia de ventas? es Sí.
Un plan de estrategia de ventas fuerte crea la base para una organización de ventas cohesiva y exitosa.
Antes de empezar la estrategia de ventas debes considerar seguir esta lista para construir una estrategia de ventas.
- Definir metas empresariales.
Establecer objetivos es una obviedad para la mayoría de los equipos de ventas. Pero sin ellos, ¿de qué otra forma sabes que estás ejecutando las tareas correctas para mejorar los resultados?
- Crear un perfil de cliente adaptada a una oferta de producto específica.
Esto implica crear un perfil detallado del cliente objetivo, una persona compradora, que incluye el tamaño de la empresa, la psicográfica y el proceso de compra. La oferta del producto debe describir los beneficios y características del producto, con énfasis en aquellos que resuelven los puntos débiles de los clientes potenciales.
- Contrata e incorpora adecuadamente al equipo de ventas.
Desarrollar una lista de criterios y atributos, es esencial para que los gerentes de ventas se preparen para empezar a vender de manera efectiva y eficiente.
- Crear un plan para generar demanda.
Definir un plan detallado sobre cómo dirigirse a clientes potenciales para aumentar el conocimiento de la oferta, como el uso de canales de pago, la creación de ebooks y webinars, eventos corporativos, etc.
- Medir el desempeño individual y del equipo.
Una vez configurada la infraestructura, debes crear un procedimiento para realizar un seguimiento del rendimiento a nivel individual, de equipo y de empresa. Solo de este modo, sabrás si estás cumpliendo los objetivos planteados.
Estrategias efectivas para aumentar ventas en 2023 con ejemplos
Ahora que tienes el significado y propósito que aportan las estrategias de ventas en tu plan comercial, pasemos a las acciones que consideramos pueden aportar valor en tu Empresa.
- Estrategia Centrada en el Cliente
- Estrategia omnicanal
- Estrategia de Inbound Sales
- Estrategia de Inteligencia Artificial y automatización
- Estrategia SEO y SEM
Ejemplos de estrategias de ventas B2B de marcas exitosas
Las estrategias de ventas son el secreto de algunas de las empresas B2B de mayor éxito. Hemos analizado cómo Hupsopt, Shopify y Escuela Universitaria de Ventas han utilizado varias estrategias de ventas B2B para lograr aumentar sus ventas.
1. Shopify: Estrategia centrada en el cliente
Los ingresos de Shopify han crecido un 54 % año tras año, pero… ¿Cómo lo han conseguido?
Creen en las personas. En primer lugar, a la hora de contratar, no solo buscan grandes vendedores, buscan personas con un gran potencial. Personas que demostraron los siguientes rasgos: inteligencia, ética de trabajo, historial de éxito, creatividad, espíritu empresarial, competitividad.
Otro factor clave de la estrategia de ventas es centrarse en los resultados, y eso significa adoptar un enfoque basado en datos para la prospección de ventas.
Cada equipo de ventas tienen que realizar un seguimiento de su negociación, la duración del ciclo de ventas, la tasa de conversión de oportunidades de venta, las llamadas diarias y la cantidad de cierre de ventas.
2. HubSpot: Estrategia “No se trata de pensar en el cliente, sino como el cliente”
HubSpot genera actualmente alrededor de $510 millones anuales y está valorado en más de $23,81 mil millones.
Parte de la estrategia de su equipo de ventas es contratar representantes a través de un proceso establecido. De esta manera, cada candidato es evaluado con los mismos criterios y se contrata a los mejores de los mejores.
El segundo factor en la estrategia para aumentar las ventas es alentar a cada vendedor, a ponerse en el lugar de sus clientes. Este enfoque práctico para formar a los nuevos empleados, les permite experimentar los puntos débiles de cada cliente y descubrir formas innovadoras de resolverlos.
3. Escuela Universitaria de Ventas: alinear ventas y marketing
La Escuela Universitaria de Ventas, de la mano de Fuerza Comercial Consultoría, ha llevado la prospección B2B a un nivel completamente nuevo.
Nuestra estrategia de ventas B2B incorpora varias estrategias diferentes, una de las cuales es alinear las ventas y el marketing.
Al alinear nuestros objetivos y alentar la comunicación en toda la empresa, permitieron a nuestro equipo aumentar las ventas.
Cuando las ventas y el marketing se alinean, todo es posible, incluso superar los objetivos.
