El nuevo estilo de dirección comercial ha cambiado. Las empresas buscan directivos con un liderazgo y gestión basada en el coaching, que consiga aumentar el rendimiento y el talento de su equipo. Líderes más participativos y comunicativos que empaticen con sus empleados. Quedaron atrás los líderes autoritarios que solo enviaban órdenes sin potenciar la escucha activa. Es momento de liderar poniendo foco en las personas.
Este nuevo estilo de liderazgo ha revolucionado el mundo empresarial por su gran eficacia, y por convertir a los integrantes de los equipos, en profesionales de alto rendimiento e implicación a través de la motivación, y un proceso de entrenamiento y objetivos. No hay que perder de vista que es fundamental la confianza y participación recíproca entre el líder y las personas, para conseguir efectividad durante la gestión de coaching.
¿Y qué tipo de líder debes ser para llevar la dirección comercial al éxito?
El líder debe cumplir con estos cuatro ejes de desarrollo: actitud de liderazgo, conocimiento en soluciones y venta consultiva, metodología sobre el proceso comercial y proceso de coaching comercial, y habilidades de dirección comercial.
¿Cómo conseguir que la Dirección Comercial basada en el coaching tenga éxito sobre sus equipos comerciales?
1. Motivando a sus equipos.
La motivación tenemos clara que es subjetiva y que hay tantas formas de motivar como personas. Preguntar a cada miembro del equipo por qué les motiva lo que hacen, nos dará la respuesta sobre cuales son sus propósitos de vida y propósitos de empresa.
Un equipo motivado nos diferencia de la competencia, por lo que luchar por ello es fundamental para un rendimiento alto.
2. Planificando las sesiones de coaching.
El objetivo principal de los equipos comerciales es por regla general el incremento de ventas rentables, pero en cada sesión de entrenamiento debemos determinar objetivos concretos y medibles que ayuden a las personas a mejorar es sus gestiones comerciales, y qué desarrollaremos para conseguirlos. También trabajar todas las fases del proceso comercial focalizándose y priorizando la que nos de más retorno.
3. Entrenando a través de la observación positiva.
El acompañamiento a los comerciales durante las visitas a prospectos o clientes nos ayudan a realizar una valoración de los puntos a mejorar sobre el proceso comercial. Evaluar a través de la observación positiva es una técnica necesaria para la mejora continua y crecimiento profesional de los equipos.
4. Implantando Planes de Mejora individual y Planes de Acción.
Tras las sesiones de entrenamiento en las visitas, es necesario definir y consensuar las mejoras plasmándolas en un plan de mejora individual. Y por supuesto, ejecutar un plan de acción que determine qué área se va a trabajar, cómo se va a trabajar y cuándo se trabajará.
5. Revisión y seguimiento de los planes.
Sin revisión, no hay mejora. Llevar un control sobre las acciones que se están ejecutando, y de los resultados que dan, es prioritario. De esta forma podremos realizar correcciones sobre posibles desviaciones, estar en mejora continua, dando los resultados que se esperan.
La dirección comercial debe adaptarse a este nuevo estilo de gestión comercial basado en el coaching para ser el verdadero líder que buscan hoy día las empresas.
