4 formas de potenciar las ventas híbridas

Los equipos que obtienen mejores resultados invierten en cambios desde la raíz para mejorar la capacidad de los vendedores, para detectar y responder a las necesidades de los clientes, centrándose en la agilidad, los conocimientos de los clientes, las formaciones y la tecnología. 

Dar prioridad a las siguientes cuatro áreas puede permitir que otras empresas de ventas se unan a las filas de los mejores.

1. Agilidad: 

Utiliza el modelo online siempre que sea posible y el canal que los clientes prefieran, pero no abandones por completo las ventas en persona.

Las estructuras de ventas híbridas amplían la versión previa a la pandemia de las ventas internas, creando una organización ágil en la que la mayoría de las ventas se realizan de forma virtual y los recursos se implementan de forma dinámica en respuesta a las oportunidades de los clientes. 

El compromiso en persona no desaparece por completo, pero se reserva para cuentas específicas y momentos importantes, como clientes muy grandes, con necesidades complejas, o para oportunidades importantes, como comprar un nuevo producto o solución, donde los compradores han señalado su preferencia por la interacción cara a cara.

El 40% de los clientes que usan un nuevo proveedor prefieren comprar solo si han conocido al representante de ventas en persona. 

Las estructuras de ventas remotas también permiten una mayor flexibilidad de planificación para los gerentes. 

En lugar de revisar las cuentas una vez al año, como es habitual, las empresas B2B de alto rendimiento, actualizan las prioridades de la cuenta y reajustan los recursos con una frecuencia de hasta una vez al mes. 

Las estructuras flexibles de planificación y formación de equipos también se adaptan mejor a las empresas que venden principalmente soluciones, ya que facilitan que los vendedores se asocien con especialistas de toda la empresa para diseñar las mejores ofertas para los clientes. 

Muchos de los mejores, por ejemplo, crean equipos de marketing e ingeniería que pueden ayudar a los vendedores a trabajar en todas las líneas de productos, traducir especificaciones técnicas y diseñar ofertas a medida.

Finalmente, parte de adoptar la agilidad también significa saber cómo y con qué frecuencia deben ocurrir las interacciones en persona y alinear las expectativas en consecuencia con los equipos de ventas. 

Por ejemplo, los compradores afirman que esperan un equilibrio de interacción tradicional (en persona), remota (videoconferencia o teléfono) y de autoservicio (comercio electrónico) a lo largo de todo el proceso de compra.

Lograr el equilibrio adecuado entre canales requiere que las empresas escuchen y respondan de manera diferente.

2. Perspectivas: 

Aprovecha las perspectivas de clientes y vendedores de principio a fin.

La necesidad de que los representantes de ventas registren información precisa y detallada en los sistemas de administración de relaciones con los clientes (CRM) no desaparece en un entorno híbrido, pero los esfuerzos generan un mayor rendimiento. 

Cuando las entradas cualitativas y manuales se combinan con los datos de las interacciones digitales con los clientes, surge un conjunto más rico y oportuno de información procesable. 

En un modelo de ventas tradicional basado en la persona, muchos equipos de ventas luchan por recopilar y analizar información del proceso de ventas.

La información cualitativa es especialmente difícil de recopilar, ya que depende de que los representantes individuales tomen notas claras, registren fielmente las llamadas y reuniones y recuerden las conversaciones con precisión. 

En un mundo híbrido, recopilar información y generar conocimientos procesables se vuelve un poco más fácil, puesto que las interacciones digitales y automatizadas pueden ser registradas y analizadas automáticamente. 

Los análisis automatizados pueden rastrear las interacciones de los clientes a través de canales digitales, generar recomendaciones específicas y hacer que el intercambio de conocimientos sea menos conflictivo. 

Los sistemas de herramientas y habilitación digital también permiten a los vendedores registrar notas más rápidamente, a través de la transcripción de conversaciones telefónicas o de video, por ejemplo.

Durante el proceso de ventas, los correos electrónicos, las llamadas telefónicas y los chats se pueden grabar e integrar en el CRM, lo que crea un gran grupo de datos para el análisis de actividades en cuanto a oportunidad. 

Esa información puede ayudar a los vendedores a determinar a qué compradores priorizar y las formas más productivas de emplear el tiempo, lo que en última instancia determina las decisiones de comercialización, incluida la segmentación, los canales de participación y la estrategia de contenido.

3. Tecnología: 

Optimiza la tecnología para un entorno remoto.

La pandemia ha dado lugar a un uso cada vez mayor de una gran cantidad de excelentes herramientas tecnológicas que los equipos de ventas pueden implementar para su beneficio, al mismo tiempo que deleitan a los clientes en todas las etapas del embudo. 

Sin embargo, el menú de opciones puede ser abrumador y las empresas de ventas corren el riesgo de complicar demasiado su entorno si permiten que las campanas y silbatos de próxima generación distraigan la atención de las necesidades principales.

Las empresas B2B con mejor desempeño aplican varias estrategias para respaldar la adopción inteligente de nuevas tecnologías. 

Empiezan abordando los puntos críticos de dolor dentro de sus procesos de ventas centrales. 

Las empresas que optimizan la tecnología también buscan oportunidades para optimizar las interacciones remotas con los clientes. 

4. Talento: 

Cultiva formación en ventas y atrae más talento.

A medida que evolucionaron las estructuras de ventas, también lo hicieron los roles de ventas tradicionales, como las ventas de campo y las ventas internas, y muchos se establecieron en un enfoque híbrido. 

Un vendedor híbrido tiene el mismo conjunto de responsabilidades que un vendedor de campo tradicional, pero los vendedores híbridos usan videoconferencias, chats online y el soporte del comercio electrónico para cerrar tratos, dedicando al menos la mitad de su tiempo a trabajar de forma remota, mientras que los vendedores de campo pasan la mayor parte de su tiempo en persona con los clientes o viajando para reuniones con clientes. 

Los roles híbridos también permiten empresas más diversas e inclusivas, según un estudio reciente de Forbes, al eliminar las barreras para las personas con talento que en el pasado quedaron excluidas de las oportunidades laborales porque no podían viajar diariamente a una oficina.

Muchas empresas están aprovechando esta oportunidad, enfocándose activamente en desarrollar nuevos roles de ventas y desarrollar el talento que los llena. 

Con la rápida evolución en la composición del equipo de ventas, las empresas deberán aumentar la contratación, la formación y el desarrollo de capacidades para garantizar que no solo incorporen nuevos vendedores híbridos, sino que también equipen a sus vendedores internos existentes para la transición a roles híbridos.

Estos desafíos obligan a las empresas B2B a revitalizar la forma en que forman a los empleados nuevos y existentes. 

Nuestra experiencia muestra que es más probable que los equipos de ventas con un rendimiento superior hayan realizado cuatro cambios en sus modelos de aprendizaje.