Crear una carta comercial enfocada a la concertación de una cita con un cliente es una tarea cada vez más ardua si se tiene en cuenta que el receptor recibe cada día diversas propuestas similares a la tuya.
Debes ser consciente de que no eres el único que lucha por sentarse en una mesa de negociación con el objetivo de presentar su productos o servicios y alcanzar el cierre con éxito.
Una buena carta comercial, bien redactada, que capte la atención desde el inicio, puede llegar a cautivar a la persona que la lee y crearle una buena primera impresión, que le permita seguir interesándose por lo que le ofreces. Para ello, debes impactar en el cliente a través de soportes de comunicación que te ayuden a ser recordado.
En este post veremos cómo la carta comercial puede ser una buena herramienta para comunicar en detalle quién eres, a qué se dedica tu compañía, y qué le puedes ofrecer al cliente que se diferencie del resto de la competencia.
¿Qué objetivo queremos conseguir?
Antes de ponerte a escribir una carta comercial, debes tener claro cuál es el objetivo que quieres cumplir con este envío, ya que tu mensaje cambiará según el fin. Algún ejemplo de objetivo comercial podría ser aumentar el ratio de concertación de visita.
En todos los casos, la carta comercial debe enfocar su cuerpo en presentar de forma atractiva e interesante para el receptor la propuesta de valor que le beneficiará. ¿Cómo hacerlo?
- Presenta la oferta adaptada a las necesidades actuales del cliente. Tras la cualificación previa del cliente y el conocimiento de la actividad del mismo, deberás captar su atención.
- Generar un interés en él, de modo que su atención se focalice en la propuesta diferenciadora que le estás presentando y siempre habiendo analizado previamente cuáles son sus necesidades.
- Pasar a la acción, proponiendo una oferta que sea difícilmente alcanzable por la competencia y que sea decisiva para poder quedarse con la propuesta.
¿Qué partes compone una carta comercial?
Aunque a simple vista una carta comercial no sea más que una hoja de papel, la verdad es que en ella te juegas mucho. Ten en cuenta que tu cliente recibe muchas cartas de este estilo. ¿Sabes cómo hacer que la tuya destaque por encima de las demás? Empieza, por ejemplo, por apostar por una buena estructura.
1. Remitente y fecha
Normalmente en la parte izquierda de la carta comercial se incluye el logotipo de la empresa. Alineado a la derecha, irá el nombre de tu empresa, su dirección y el teléfono. La fecha debe escribirse completa, sin abreviaciones, e indicando el lugar desde donde se envía. Generalmente se escribirá centrado o ligeramente cargado hacia la derecha
2. Presentación
En este primer párrafo debes indicar al destinatario tu nombre y apellido, tu cargo y el nombre de la empresa para la que trabajas. Es importante realizar la presentación previa y no dar por hecho que el cliente te conoce, ya que no siempre es el caso.
3. “Gancho”, objetivo y beneficios para el cliente
Los siguientes párrafos son clave, ya que determinan si el lector continuará leyendo o si tu carta acabará en la basura. Cuentas con unas líneas para comunicar el objetivo de la carta comercial. Como decíamos en líneas anteriores, debes impactar con un mensaje que transmita un beneficio para el lector.
Ya no se puede dirigir al actual cliente —cada vez más exigente, más informado y con mayor oferta—, con un objetivo que te beneficie a ti, como podría ser presentarle tus productos y tarifas. Debes, con anterioridad, cualificar al cliente, conocer su posibles necesidades y centralizar el mensaje en el interés y beneficio que puedes aportarle.
4. Concertación
En esta última parte de la carta comercial llega el momento de detallar el día y la hora en la que deseas tener una toma de contacto, ya sea de forma telefónica o visita física. Se detalla de nuevo el beneficio que adquirirá, y se deja abierta la posibilidad de cambio de fecha.
5. Despedida
Al igual que el saludo debes ser breve y sencillo, sin excesos de formalidad.
6. Firma
Firma a nombre de quien escribe. En el caso de una empresa o corporación, bastaría con el sello oficial. En el caso de una persona física, es conveniente poner el nombre y cargo y firmar con bolígrafo.
Debes recordar que el destinatario recibe al día muchos inputs y ofertas similares, por lo que la diferenciación y la propuesta de valor de tu oferta es la clave para ser atendido y despertar el interés. Resalta con negrita esos beneficios para que con un solo golpe de vista el lector pueda detectarlas.
