Hoy en día, independientemente de si tu negocio es B2B o B2C, los importantes avances tecnológicos de los últimos tiempos han ocasionado que los clientes obtengan más y más poder dentro del proceso comercial, convirtiéndose en el foco principal de la estrategia de ventas, pues disponen de mucha más información y cada vez son más exigentes.
Mejorar la estrategia comercial dentro de tu negocio, tanto si es B2B como si es B2C, es fundamental con tal de detectar tus ventajas competitivas, hacer brillar tu propuesta de valor y conseguir captar y fidelizar a tus clientes.
No obstante, una buena estrategia de ventas especifica su tipo de cliente objetivo y de ahí surgen las principales diferencias entre las estrategias enfocadas a la venta a empresas (B2B) y a cliente final (B2C).
Estrategia comercial B2B
Este tipo de estrategia comercial se dirige a un tipo de cliente más específico, pero que evidentemente también variará en función del negocio, ya que el público B2B concreto de tu empresa pueden ser pymes, grandes cuentas, distribuidores o empresas nacionales e internacionales. Este público es más serio y muy segmentado, lo que te aporta la ventaja de que puedes obtener una mayor especialización.
La decisión de compra se tomará normalmente tras un proceso más largo que en el caso de B2C, ya que el producto o servicio a adquirir requiere de un mayor análisis racional por parte de las diferentes áreas involucradas de la empresa compradora. Además de extenderse en el tiempo, es posible que requiera de asistencia permanente por parte del vendedor.
Una estrategia B2B, por tanto, tiene que ser más específica, estudiando en profundidad los negocios a los que se quiere llegar y los medios para conseguirlo. Una diferencia importante serán las fases concretas del proceso comercial, que en el caso B2B consisten en:
- Identificación y obtención de información de empresas y decisores que te interesan para cualificación de la BBDD con el objetivo de optimizar el éxito en la concertación de visitas y captación de clientes potenciales.
- Análisis de necesidades específicas de cada negocio de la base de datos para presentación de oferta que les beneficie e interese.
- Preparar un elevator pitch avanzado y enfocado al decisor al que vamos a dirigirnos. Una buena herramienta para optimizar el enfoque es usar el modelo DISC
- Planificación de técnicas comerciales avanzadas, como por ejemplo el método Harvard para afrontar la negociación y hacer frente a posibles objeciones planteados por el cliente.
- Cierre de la negociación con una propuesta personalizada.
- Seguimiento y gestión de la cartera de clientes Es decir, hacer un seguimiento para fidelizarles y convertirles en fans.
Aunque hoy en día los medios sociales nos permiten estar constantemente en contacto, es adecuado apostar por el face to face de manera periódica, es decir, no dejar fuera de la estrategia comercial las tradicionales visitas comerciales.
Dentro de la estrategia comercial juegan un papel fundamental los comerciales y en el caso de la venta B2B, tendrán que tener unos conocimientos técnicos superiores y por tanto requerirán de una formación específica para la venta B2B.
Estrategia comercial B2C
Normalmente la decisión de compra del cliente final es más impulsiva y está más basada en las emociones que en el caso B2B. Por esto, el proceso de decisión es más corto e individualizado, ya que habitualmente el comprador contrata el servicio o adquiere el producto para su propio consumo.
A no ser que se trate de un producto o servicio orientado a un nicho de mercado, a pesar de que será fundamental crear el perfil del cliente específico, la estrategia será más generalista y enfocada a un mercado objetivo masivo, en comparación con el B2B. Por lo que en general, el mercado será mucho más competitivo y los clientes más infieles, dado que reciben gran variedad de ofertas. En este caso, el perfil y las necesidades formativas del comercial B2C también serán específicas.
El proceso comercial, sobre todo en el caso concreto del canal retail B2C presenta similitudes y variaciones con respecto al planteado para B2B:
- Acogida y bienvenida del cliente en tienda con el objetivo de que se sienta como en casa.
- Identificación de diferentes roles de clientes y sobre todo, de decisores para poder enfocar la venta con éxito, detectando sus necesidades específicas.
- Planificar una despedida personalizada, que fidelice al cliente B2C, aumente la recurrencia.
- Generar una buena base de datos, hacer un buen seguimiento de la misma y generar nuevas oportunidades de compra.
La estrategia B2B y la B2C tienen que apostar por la omnicanalidad, conectándose dentro de la estrategia comercial todos los canales online y offline, y poniéndolos al alcance del cliente para ofrecerle una experiencia única. Algunos canales serán comunes como por ejemplo, web, eCommerce o blog en los que se ofrecerán contenidos que hagan más visible a la empresa.
No obstante, habrá algunos canales específicos para el B2B, como por ejemplo Linkedin, los foros profesionales específicos, las tradicionales ferias o los eventos offline en los que hacer networking. Mientras que en el caso del B2C será adecuado optar por Facebook y otras redes sociales generalistas, la tienda física como showroom, etc.
Cabe añadir que toda estrategia que se tercie, bien sea B2B o B2C, está enfocada a personas. ¿Qué te parece empezar a pensar en H2H o Human to Human?
Desde esta perspectiva, una vez más, tu equipo, las personas que lo forman y sus capacidades y formación son esenciales para alcanzar la excelencia empresarial, así que no olvides pasar regularmente por la sección de formación y elegir los recursos formativos que mejor se adapten a tu estrategia. Además, si quieres estar al día sobre tendencias en estrategia de ventas, tantos B2B como B2C, gestión de equipos comerciales y todo aquello relacionado con el cambiante mundo de la empresa y sus ventas, síguenos de cerca en nuestro blog.
