Cierre de ventas: ¿cómo lo afronto?

Todos esperando el gran punto álgido. El momento cumbre de tu negociación con el cliente es el del cierre de ventas. No se trata de zanjar un simple acuerdo sino que es necesario que sepas cómo ayudar al potencial comprador para tomar una decisión y obtener un compromiso de compra por su parte con un beneficio para ambas partes, es decir, cerrar acuerdos de largo recorrido.

Vender consiste en decir ciertas palabras, de una manera concreta en el momento más adecuado y también, saber cuándo permanecer en silencio y escuchar activamente. Así que, el cierre de ventas es cuestión tanto de técnica como de actitud.Del mismo modo, se debe trabajar con una metodología de trabajo centrada en un proceso comercial perfecto cuyo eje central ha de ser el interés del cliente.

Por supuesto, existen tantas maneras de cerrar una venta como asesores comerciales y clientes. Con este post pretendemos ayudarte con algunos consejos para afrontar el cierre de ventas.

En la Comunidad Comercial comprendemos que cerrar ventas no es tarea fácil y queremos ayudarte con nuestros cursos teórico-prácticos, ofreciéndote la comodidad de poder organizarte tú mismo con nuestra formación online.

Propuesta de valor para el cierre de ventas

¿Qué voy a aportar al ‘comprador’? En la venta profesional estar bien preparado y saber defender por qué te han de comprar a ti y no a la competencia es imprescindible. Debes de tener clara tu propuesta única de venta (fortalezas, ventajas, etc. de tus productos y servicios, dicho de otro modo, los beneficios para el cliente). Es decir, centra tus esfuerzos en que el cliente perciba el valor agregado de tu oferta para él. Por ello insistimos en que la diferenciación viene de centrarse en el interés del cliente porque él es el que te diferencia

Una propuesta de valor, bien diseñada, será nuestra principal aliada para el cierre de ventas. También es vital que hayamos ido desarrollando a lo largo de toda la negociación con el cliente potencial una relación de confianza que haya identificado, efectivamente, nuestro valor frente al resto del mercado.  Si hemos realizado nuestra presentación matizando una oferta bien diseñada, podremos ir concretando nuestro pedido a medida que avance el proceso de venta, es decir, acometer con profesionalidad las diferentes fases del proceso comercial aumenta las probabilidades del cierre de la venta perfecta.

Antes del cierre de ventas hay objeciones

La preparación de tus argumentos es fundamental para un cierre de venta exitoso. ¡No desesperes, sé optimista! Como hemos comentado tu actitud ante la venta es fundamental.

Cuando un comercial presenta los beneficios del  producto o servicio al posible usuario, es muy posible que éste presente sus objeciones ante las debilidades que pueda percibir. Sin embargo, hay que ver una oportunidad en el momento de las dudas o preguntas del potencial comprador. Nos proporciona valiosa información para saber cómo enfocar el cierre. Del mismo modo, te recomendamos que te sirvas de las preguntas que hayas realizado en la fase del sondeo para darle argumentos de valor para él.

Debes de mantenerte seguro ante tus argumentos y tratar de empatizar al máximo con el usuario. Esto pasa de nuevo por la preparación previa de tus argumentos. Un buen ejercicio es plantearte hipotéticas objeciones del cliente potencial y desarrollar posibles respuestas ante las mismas.

Nuevas tendencias para el cierre de ventas

Necesitas estar al día de las nuevas tendencias del mercado. Debes conocer las nuevas tecnologías que puedan afectar a los procesos de compra de tu público objetivo. Y, no queda otra, que crecer y escalar con el uso de innovadoras herramientas que puedan ayudarte a diferenciarte.

El mundo de las ventas está en constante evolución y por ello las tácticas efectivas de la actualidad no tienen nada que ver con las de antaño. Por ejemplo, hace tiempo que la venta agresiva sin más, sometiendo al cliente bajo presión, pasó a la historia.

La globalización del mercado y los nuevos consumidores, cada vez más informados y exigentes gracias a las nuevas tecnologías, son cada vez más difíciles de satisfacer. Estamos en la época del Customer Power. Por ello es fundamental que estés al día en nuevas tendencias de técnicas de venta y sepas cómo llevarlas a la práctica.

Está claro que el objetivo es el cierre de ventas pero, a veces, los equipos comerciales no cuentan con recursos o formación suficiente para zanjar una operación de manera exitosa. Una buena manera de hacerle frente a esta situación es apostar por la formación comercial ¿Quieres vender más y mejor? Ojea la sección de mejora tus ventas.