Desde la agencia Gotoclient nos traen un artículo especialmente pensado para que todos los profesionales de las ventas, especialmente aquellos con responsabilidades de liderazgo en dicho ámbito –como directores o responsables comerciales- puedan tener un control estricto y eficiente del estado de salud de sus esfuerzos de ventas.
La base: El cambio del proceso de compra
Tus clientes actuales y también tus clientes potenciales o leads no toman las decisiones de compra de igual modo que hace unos años.
Internet lo ha cambiado todo. Todos lo vivimos, ¿verdad? Tanto en nuestra vida personal como en el ámbito estrictamente profesional.
Plantéate algo: Cuando debes tomar una decisión de compra, ¿qué sueles utilizar que antes no utilizabas? Esperemos 10 segundos 😉
Bien. A ver si lo adivino: ¡el móvil con conexión a internet! Efectivamente. Y, además, es altamente probable que lo tengas tan integrado en un día a día y en tus tomas de decisiones de compra habituales que ni siquiera lo vives como parte del proceso de compra.
A mí me pasa igual. Y es cierto que no siempre es así. Depende lógicamente del tipo de decisión de compra que tomemos. Pero lo que es incuestionable es que, a raíz del auge de la tecnología online y especialmente de las redes sociales, nuestros hábitos en al proceso de compra han cambiado.
En otras palabras, el proceso de compra ha cambiado.
Un claro ejemplo lo tenemos en cómo nos informamos sobre productos, servicios o empresas que estamos barajando como posibles compras o contrataciones. Solemos buscar información en Google, ¿verdad?
Y también lo hacemos cuando tenemos alguna duda sobre algún tema concreto, aunque no nuestra intención no sea puramente comercial, sino totalmente informativa y en cualquier ámbito.
Adaptar tu proceso de ventas al nuevo proceso de compra
Bien. Pues esto significa que como profesional de las ventas debes tener dicho cambio en el comportamiento de tus clientes para adaptar tus esfuerzos comerciales.
Hay que tener muy clara una máxima: no es tu cliente potencial quien debe adaptarse a tu proceso de ventas, sino que es precisamente tu proceso de ventas el que debe amoldarse a tu cliente potencial. Es decir, a su proceso de compra.
Y si hemos dicho que el proceso de compra ha cambiado, lógicamente tu proceso de ventas tampoco podrá ser igual que hace unos años.
Todo esto, si te lo planteas tranquilamente, no deja de ser de sentido común. El tema, el reto, está sobre todo en dos ámbitos:
- En cómo estructuras concretamente tu proceso de ventas
- En cómo realizas el seguimiento del estado de salud del proceso de ventas
A continuación, vamos a tocar ambos aspectos, con la voluntad de ayudarte a reflexionar y a actuar –si consideras que debes modificar algo al respecto- sobre los mismos.
Consejos para estructurar tu proceso de ventas
Realmente, la estructura del proceso de ventas de tu empresa no es algo que se pueda uniformizar. Depende de muchísimos factores, siendo de los más importantes la capacidad y el alcance de tu fuerza de ventas, el ámbito geográfico donde operas o lógicamente el producto o servicio que vendes.
En términos generales, te recomendamos sobre todo vivirlo como un embudo. Es decir, en la parte superior entran muchas oportunidades, pero de ellas acabas cerrando a cliente unas pocas.
De este modo, vamos a poner un ejemplo bastante común:
1.- Leads de marketing
2.- Leads de marketing cualificados positivamente
3.- Leads cualificados de marketing que Ventas ha cualificado positivamente
4.- Oportunidades comerciales
5.- Clientes
En esto precisamente consiste la metodología de ventas inbound, también conocida como inbound sales.
Algo fundamental, por nuestra experiencia, es que te pongas de acuerdo con el departamento de Marketing sobre la definición de cada una de las etapas que planifiques.
Es decir, ¿qué va a ser un lead de marketing que considerarás cualificado para Ventas? Nos referimos, en este caso, al punto número 3 del ejemplo que te hemos puesto.
Pero hay que hacerlo no solo en dicho punto, sino para todos ellos. De este modos, tanto el departamento Comercial como Marketing irán a una, que al final es lo que verdaderamente le interesa a la empresa para conseguir sus objetivos finales.
El funnel de ventas para seguir la salud de tu pipeline comercial
Realmente, un funnel o embudo de ventas no es nada más que una herramienta de seguimiento del estado de salud del pipeline comercial de una empresa.
Por esto el funnel debe ser adaptado al proceso de compra de los clientes de esta empresa en cuestión, pero desde una visión comercial, es decir desde el punto de vista de los esfuerzos del equipo de ventas.
En este sentido, y por poner un ejemplo sencillo, si tus clientes potenciales pasan por 5 etapas antes de poder cerrarse como clientes, entonces tu funnel de ventas deberá tener 5 fases.
Dicho esto, desde Gotoclient nos hemos dado cuenta de que a menudo a los responsables de ventas y a su equipo les es complejo hacer el seguimiento del estado de salud precisamente de su proceso de ventas sin recurrir a herramientas complejas y de precios elevados. El principal motivo no es desconocimiento, sino de falta de tiempo.
La labor de un comercial puede llegar a ser enormemente estresante. Y normalmente el tiempo es lo que menos abunda. Lo sabemos, ¿verdad?
Por tanto, cualquier persona dedicada a las ventas, sobre todo aquellos con responsabilidades de gestión de equipos, deberían poder hacer el seguimiento del número de contactos que tienen en cada fase de su embudo de ventas de un modo ágil y sin complicaciones.
Gotoclient ha creado una plantilla que automatiza este proceso a partir de la importación de tus contactos:
Así pues, ya cuentas con unas pautas para que puedas tomar decisiones sólidas, y adaptar tu proceso de ventas al modo en que en la actualidad tus clientes potenciales toman las decisiones de compra.
Esperamos de verdad que te sean útiles.
