Realizar e implementar un plan de ventas estratégico que sea operativo, productivo y de fácil implementación es fundamental para el éxito del equipo. Desde la Comunidad Comercial queremos ayudarte en esta tarea y por ello te proponemos elaborar tu plan de ventas en tan sólo 7 pasos.
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Introducción y resumen ejecutivo
Utilizamos la introducción para establecer el foco definiendo el modelo de negocio, los productos, servicios y mercados. En el resumen ejecutivo tenemos que enumerar brevemente las cuestiones clave a las que se enfrenta la empresa y en concreto, el departamento comercial.
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Análisis situacional interno y externo
Se ha de hacer una investigación sobre el sector, el mercado y la competencia. Es necesario conocer las tendencias de ventas y los hábitos de compra del consumidor con tal de adaptar el diseño de nuestro plan.
- Todo profesional debe conocer el entorno de su empresa para tomarlo como punto de referencia y actuar de forma óptima en el mismo
- Hay que permanecer atentos continuamente.
- ¿Por qué? Para adaptarse a los cambios y no perecer con ellos
- Para actuar rápidamente y responder a las amenazas cuando causan daños significativos
- Para obtener ventaja sobre la competencia
- Para integrar los resultados en la estrategia empresarial
Además, tenemos que examinar la situación actual de la empresa y del departamento comercial. Para ello, te resultará útil plantearte las siguientes cuestiones:
- ¿Cuál es la propuesta única de venta de nuestros productos y servicios?
- ¿Cuál es tu público objetivo?
- ¿Cuántos nuevos clientes se ganan y pierden por año?
- ¿Cuál es el nivel promedio de ventas por cliente?
- ¿Tiene el producto o servicio de tu empresa, alguna estacionalidad?
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Fija tus objetivos
Gracias a las dos fases anteriores podrás identificar las necesidades de ingresos, la rentabilidad del negocio y posibilidades de crecimiento en el mercado y plantear los objetivos de tu plan comercial. Éstos han de ser ambiciosos a la par que realizables, pero sobre todo han de ser SMART.
- Specific (específicos)
- Measurable (medibles)
- Achievable (realizables)
- Realistic (realistas)
- Time-bound (limitados en el tiempo)
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Desarrolla las estrategias
Una buena y concisa definición de estrategia es la que la describe como el arte de proyectar y dirigir las operaciones. Uno de los principales ámbitos de los que proviene el concepto es el militar, ya que especialmente en la guerra, la mejor estrategia garantizará la victoria. El logro de un objetivo debe ser el resultado de una estrategia que se lleve a cabo a través de una táctica. ¿Cómo vas a conseguir tus objetivos? O dicho de otro modo, ¿cómo vas a ganar la batalla de tus ventas?
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Define las tácticas y acciones
Una idea sin acción es sólo una idea y sirve de poco en ventas.
Para cada una de estas tácticas y acciones se ha de determinar un plazo determinado de ejecución, un coste y un retorno de inversión. También es necesario especificar las técnicas de negociación y ventas a utilizar con tal de atraer, captar nuevos clientes y fidelizar a los ya existentes.
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Elabora el presupuesto
Como hemos comentado en el apartado anterior, has de presupuestar cada acción concreta teniendo en cuenta todos los costes implícitos en el plan de ventas.
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Mide tus resultados
Con tal de que el plan esté completo los resultados han de ser medibles y para ello se han de concretar una serie de KPI, key performance indicators, también conocidos como indicador clave de rendimiento. A través de la información que te proporcionen dichas métricas, podrás sacar conclusiones a cerca del éxito de tu plan de ventas y aprender de posibles errores cometidos con tal de ajustar el siguiente plan, mejorando los procesos de ventas y posibilitando un mayor crecimiento en el siguiente ejercicio económico.
¿Estás listo para empezar?
En conclusión, realizar un plan de ventas estratégico con todo detalle y que asegure buenos resultados es todo un reto para cualquier empresa, debido a que muchos equipos comerciales no cuentan con el personal especializado para llevar a cabo este tipo de gestiones o no disponen de los recursos suficientes para externalizarlas.
