Antes de recoger, hay que sembrar. Para ello es fundamental conseguir que el proceso de identificación de prospectos y concertación de visitas comerciales sea lo más productivo y beneficioso, tanto para los equipos comerciales como para las empresas.
Querer rentabilizar al máximo una visita comercial requiere un esfuerzo previo de concertación, tener claro el proceso a seguir y las pautas que determinarán nuestros resultados.
Antes de cualquier visita, es imprescindible preparar el terreno, conocer muy bien a los clientes y sobre todo las necesidades que estos puedan tener. Estas son algunas buenas prácticas que deberás incorporar a tu proceso comercial. También te recomendamos que descargues de forma gratuita nuestro Kit de batalla para la teleconcertación de éxito, donde encontrarás materiales útiles para seducir a tus prospectos.
Cómo concertar visitas comerciales: la base de datos
El primer paso es contar con un listado de empresas a las que dirigirse. Deben ser empresas que cumplan los parámetros establecidos por la empresa, como por ejemplo:
- número de comerciales;
- volumen de facturación;
- personal en plantilla.
Se determinarán en función del producto o servicio que ofrezca la empresa.
Trabajar una base de datos con los prospectos que interesen es fundamental para la optimización de la tarea de concertación comercial. La buena noticia es que en la actualidad existen multitud de vías para conseguir que la base de datos contenga los contactos idóneos.
Es posible comprar listados a empresas externas segmentando en función del público objetivo al que nos queramos dirigir, y solicitar los datos que nos ayuden a realizar las acciones comerciales planificadas en el plan comercial, o incluso crear una propia partiendo de nuestros contactos.
Prepara tus argumentos para la concertación de citas comerciales
Por otro lado, se debe contar con un argumentario sobre el que basar el speech cuando se contacte con el interlocutor. Hay que tener en cuenta que este argumentario debe estar estructurado, tener una presentación personal y de la empresa, donde se hable de la actividad de la empresa, así como de los éxitos conseguidos en clientes de su mismo sector, y los beneficios que se pueden aportar para la mejora y aumento de beneficios para el cliente.
El objetivo de una buena concertación es cerrar una cita comercial. Por ello, cuanto mejor se trabaje el terreno previamente, más oportunidades de cierre se obtendrán. Hay que tener claro quién es el público objetivo, hay que investigar quién es el decisor de la empresa.
Se debe conocer al detalle sus últimas noticias o novedades, ya que con todo ello ampliamos el argumentario durante la teleconcertación comercial por llamada telefónica y aumentamos la probabilidad de éxito.
Cómo concertar citas comerciales por teléfono
Se debe conocer en profundidad qué nos hace ser distintos y mejores frente a la competencia para conseguir maximizar los resultados. El factor más importante en este proceso eres tú, el factor humano, la persona que está al otro lado del teléfono y que tiene que ser capaz en un corto periodo de tiempo de captar toda la atención del interlocutor.
No se puede olvidar que la preparación de la llamada es el primer paso a realizar en la teleconcertación de visitas comerciales. Por ello, es uno de los más importantes, aunque se debe dejar de lado los otros tres pasos fundamentales:
- El saludo y presentación (acogida)
- El desarrollo (sondeo)
- El cierre o despedida
El principal objetivo es conocer al cliente, saber quién es, cuál es su actividad, quién es su competencia, etc. Es decir, obtener la mayor información posible para conseguir estar cuanto más informados mejor.
Se puede acceder a un potencial cliente a través de muchas vías pero, sin duda, si la escogida es la llamada telefónica, hay que estar preparado porque lo más normal es toparse con muchos filtros y objeciones que hay que saltar y rebatir. No hay que desistir, ya que con una buena preparación se puede conseguir el objetivo marcado.
El filtro puede ser una de las primeras barreras en el momento de la teleconcertación comercial si no es la persona indicada para la concertación de la visita. Cómo ganárselo para alcanzar al decisor es crucial. Algunos consejos son:
- Cuidar la actitud
- Definir la forma de hablar
- Controlar la entonación
- Ser cuidadoso si se quieres causar un buena impresión
Si no conseguimos saltarlo, intentaremos que al menos nos de la información necesaria para volver a intentarlo en otra ocasión o a través de otras vías.
Una de las labores más costosas en el mundo comercial es conseguir visitas, por ello realizar una buena labor de concertación comercial es fundamental y clave. En ella empieza todo, y si se realiza una buena concertación de citas tenemos una gran parte del proceso realizado.
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Buenos días.
Soy franquiciado en Madrid de una empresa dedicada a servicios de eficiencia energética para comunidades de propietarios. Nos dirigimos a ellas a través de los administradores de fincas y necesito ampliar mi cartera.
Hola Ignacio, gracias por tu interés en la Escuela Universitaria de Ventas
Puedes escribirnos a escuela@fuerzacomercial.es y encontraremos la mejor solución para tus necesidades.
¡Muchas gracias!