La tecnología marca las pautas del empleo. Si al comercial se le presupone un talento innato por su capacidad de conectar con la gente y vender, ahora más que nunca va a necesitar una preparación formativa que le permita ser competitivo en el inmediato entorno empresarial.
Los comerciales del futuro han de controlar las aplicaciones tecnológicas, aprender a interpretar métricas que les informen sobre el comportamiento de sus clientes. Las conversiones online suman puestos en una escala en la que lo digital se antepone a lo analógico. Por eso, los vendedores del mañana necesitan no solo un buen producto y buenas técnicas de venta para negociar una conversión, sino conocimientos sobre tecnología que les permitan desarrollar su trabajo a través de Internet y en los entornos del comercio electrónico.
Los vendedores del futuro, más preparación
El comportamiento de los consumidores a través de la red ofrece la información para que las empresas diseñen sus estrategias más agudas y más astutas. Conducen al cliente por todo el embudo de conversión y lo hacen de manera amable y amigable, con el objetivo de ofrecerle la mejor experiencia. Los comerciales del futuro no pueden obviar la realidad actual.
Es verdad que la tecnología poco a poco sustituye las funciones de los comerciales. Ahora un asesor online aconseja al usuario en los portales de Internet para poder resolver las dudas. Las estrategias para captar clientes han cambiado considerablemente, hoy en día es casi impensable la figura de un vendedor intentando comercializar los productos llamando puerta a puerta o con visitas a empresas.
A la hora de buscar empleo como comercial, las empresas valoran los conocimientos en tecnología, no solo la habilidad para manejar una tableta o un teléfono móvil, sino de saber interpretar la información que los datos arrojan sobre los consumidores en Internet. La habilidad del vendedor es importante, pero lo es, sobre todo para trazar nuevas estrategias que permitan que la empresa se posicione en su nicho de mercado y lo haga aprovechando al máximo las opciones de una tecnología cada vez más inteligente.
Los comerciales han de ser profesionales del Internet de las Cosas (IoT) y del Big Data, saber utilizar la tecnología inteligente que se presenta a través de diferentes dispositivos y disponer de conocimientos de sociología para entender el comportamiento de las nuevas generaciones y adelantarse en sus acciones.
Otro punto importante es el de la conectividad y la movilidad. Las áreas comerciales han de trabajar completamente conectadas entre sí, puesto que el flujo de información de las empresas fluye continuamente. No se conciben departamentos aislados, sino que todos contribuyen a un fin común, con lo que las acciones han de comunicarse y ser coherentes entre sí. La comunicación cobra cada vez más importancia en una compañía para mejorar su competitividad y su productividad.
El reto no se avecina, es una realidad. Los departamentos comerciales de todas las empresas, independientemente del sector en el que desarrollen su actividad han de optimizar todas las herramientas a su disposición para comercializar sus productos y servicios a través de Internet. A la hora de buscar empleo como comercial, el perfil del aspirante ha de incluir todos estos conocimientos para ser competitivo y eficaz en los actuales entornos empresariales.
Tendencias en técnicas comerciales
1. Creación de estrategias para un cliente omnicanal
2. Gestión e interpretación adecuada de los datos
3. Metodologías que permitan acelerar las ventas y estén enfocadas en los resultados
4. Definición clara de los objetivos
5. Incorporación de estrategias de gamificación
6. Automatizar los procesos para mejorar la personalización del servicio
7. Optimización de técnicas de Inbound Marketing para ofrecer contenidos de valor
8. Capacidad de detectar tendencias a través de canales de comunicación
El comercial 2.0. ha de ser capaz de utilizar la esencia de las técnicas de venta tradicionales adaptadas a los nuevos entornos digitales. Ya no se dirige de manera personal a un cliente, sino que lo hace de manera personal a millones de clientes que están en cualquier rincón del planeta y se comunican con la empresa a través de diferentes canales.
La tecnología, lejos de presentarse como una amenaza, se presenta como una oportunidad. Lo más importante es disponer de la preparación formativa para que desarrollar el empleo de comercial se convierta en un apasionante reto adaptado a las nuevas demandas del mercado.
La forma de vender ha cambiado, al igual que lo ha hecho la de comunicarse. Las empresas se enfrentan al reto de la oportunidad única, es decir, de tener una sola opción para comunicarse con un cliente, con lo que captarlo a la primera se perfila como una única posibilidad.
Sin embargo, a pesar de los avances tecnológicos, el talento es innato a las personas. El objetivo de un buen comercial es saber desarrollarlo en los actuales entornos digitales para optimizar su capacidad como vendedor, pero dirigiéndose a millones de personas.
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