Marketing y ventas son dos pilares fundamentales para garantizar una buena experiencia de compra en cada cliente, por lo que deben ser aliados estratégicos.
Ya hace tiempo que se venía observando lo perjudicial que resultaba para una empresa el trabajar por objetivos, considerando cada departamento como una entidad separada. Por ejemplo, en el caso de compras y almacén el impacto de uno sobre el otro es obvio; si compras pautas mayores cantidad para abaratar costes, almacén debe soportar lo que pueda derivarse de una mayor ocupación y, en ocasiones, el resultado será un descenso en los beneficios generales, a pesar de que compras haya cumplido objetivos.
Finalidad común, trabajo común
En última instancia, la finalidad de una empresa de ventas es conseguir aumentar dichas ventas, lo que sin duda supone un trabajo en equipo que contemple todas las dimensiones del producto. Es por eso que ambos departamentos deben trabajar juntos las diferentes estrategias y ponerlas en práctica para conseguir un fin común que es captar más clientes.
Principales objetivos de un departamento de marketing
Si se quieren citar los tres objetivos principales, debería hablarse de la captación de clientes nuevos, de la fidelización de esos clientes y del posicionamiento o estatus de la marca. Tres tareas complejas y que conlleva un profundo análisis tanto del sector como del target concreto al que se dirige el producto.
La saturación publicitaria hace que la captación de clientes sea cada vez más complicada, debiendo hacer verdaderos esfuerzos para que la innovación sea la principal arma con la que cuentan las empresas.
En lo que se refiere al grado de satisfacción de un cliente, se hace imprescindible el estar constantemente conectado con sus expectativas, así como recibir el feedback de cada acción que se lleva a cabo. Se trata por tanto de una labor muy dinámica. Debe tenerse en cuenta que, a pesar del esfuerzo que esto supone, es más sencillo fidelizar a un cliente que captar uno nuevo. Además, es importante recordar que un cliente satisfecho suele volver acompañado o recomendar el producto a terceros.
Finalmente, el posicionamiento de un producto es de nuevo un tema complejo y cuyo principal objetivo no es vender más, sino conseguir la fórmula para estar presente en la mente de los posibles compradores de ese producto, estableciendo un vínculo emocional con ellos. De esta forma relacionarán la marca con una necesidad o una acción concreta, convirtiéndose en futuros consumidores convencidos. Se quiere vender lo que el cliente necesita.
Principales objetivos de un departamento de ventas
Un departamento de ventas nunca puede dejar de estudiar y observar el mercado, analizar las modas, a la competencia y el comportamiento de su público objetivo. Por suerte puede contarse con herramientas muy útiles y funcionales como las redes sociales o RRSS.
En este punto empiezan a difuminarse las responsabilidades de ambos departamentos, ya que ventas debe conocer perfectamente los comportamientos de los consumidores, así como los movimientos del sector y el mercado para definir objetivos y estrategia.
Para que todo esto sea posible, debe contarse con un equipo que conozca el producto en profundidad y que sea capaz de manejar toda esta información de forma eficiente. Se quiere localizar un cliente que necesite lo que la empresa vende.
Aliados estratégicos
Considerar las diferencias de cada departamento solo daría dos versiones parciales del trabajo que debe hacerse para mejorar los beneficios de la empresa en cuestión. Por eso, si ventas se centra en las necesidades del vendedor y marketing se centra en las necesidades del cliente, no tiene sentido que no se trabaje en colaboración para obtener la simbiosis de ambas vertientes.
En cuanto a resultados se refiere, las ventas pretenden obtenerlos a corto plazo, mientras que marketing piensa a medio y largo plazo. El trabajo cooperativo supondría contemplar la satisfacción inmediata, pero además trazar esas medidas de relación con el cliente (Customer Relationship) que permitan a la empresa hacer previsiones certeras respecto a su comportamiento futuro.
Establecer directrices que ensalcen las características del producto al tiempo que enfaticen sus beneficios, obteniendo esa atracción hacia la compra y satisfacción de los clientes. De esta forma se obtendría tanto la compra compulsiva como la reflexiva, ofreciendo soluciones a medida de cada consumidor.
La unión, en este caso, aportaría a la empresa un mayor volumen de beneficios, ya que el tratamiento de la información es la clave del crecimiento.
Si el marketing se centra en que la gente que consume un producto salga beneficiada por dicha compra, mientras que las ventas buscan un mayor volumen de unidades en pro de la empresa, este trabajo en equipo debe beneficiar a ambas partes. Por lo tanto, se estaría hablando de un producto eficaz, de un cliente satisfecho y, como resultado, de una empresa en crecimiento. La colaboración interdepartamental cada vez resulta más útil a quienes saben sacarle partido.
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