Antes de entrar en algunos tips de cómo conseguir motivar al equipo comercial para que aumenten su rendimiento, debemos saber que la motivación es subjetiva, y que encontramos tantas motivaciones como personas en el equipo. El ser humano en cuanto tiene cubiertas sus necesidades básicas, busca motivaciones que le den mejor calidad de vida, mejor futuro personal, reconocimiento en su trabajo o que puedan aportarle un plan de desarrollo personal dentro de la compañía.
Preguntar a las personas, y adoptar una metodología que consiga esto, harán a los equipos comerciales felices en su trabajo y en su vida personal.
Tips para motivar a los equipos comerciales.
1. Marca y diseña conjuntamente objetivos realistas:
Definir los objetivos parece tarea fácil, pero nos encontramos en muchas ocasiones con diferentes interpretaciones de cuáles son los objetivos según a quién preguntes, además de ser muchos de ellos inalcanzables, lo que acaba desmotivando al equipo. Definirlos conjuntamente utilizando la herramienta SMART, puede ser de gran ayuda:
- Que sean específicos
- Medibles
- Alcanzables
- Realistas
- Oportunos
2. Facilita herramientas que les ayuden a vender:
Poner a su disposición todas las herramientas necesarias y marcar los pasos que les ayuden a vender más, son el cometido del Líder.
La implantación de herramientas como por ejemplo, el CRM (leer más sobre esta herramienta) ayudan a mejorar la gestión con el cliente, pero si no se implanta correctamente, y todos los implicados comprenden su importancia, más que una motivación para vender más, será un freno en la venta.
3. Reuniones periódicas con el equipo:
Es necesario conocer los éxitos para seguir su ejemplo, y los fracasos para aprender de ellos. Dejar que se expresen y cuenten las mejoras, problemas o puntos débiles, ayudará a dar soluciones y a no desmotivar al equipo, pudiendo afectar esto directamente en las ventas.
Preguntar es de sabios. Pregunta al equipo qué les motiva, uno a uno. Anótalo y ajusta de forma personalizada qué aportar a cada uno para mantener su motivación alta.
4. Definir los incentivos de forma personalizada:
Lo que tenemos claro es que a cada persona le motiva una cosa, por lo que la necesidad de preguntar y valorar las posibilidades de la empresa, son dos acciones obligatorias a la hora de definirlos. Hay que buscar el equilibrio y valorar objetivamente.
Algunos incentivos: seguro médico, horas libres, teletrabajo, formación individualizada, coche de empresa, conciliación laboral, etc.
No hay que olvidar que el mayor incentivo que podemos ofrecer es el acompañamiento en el crecimiento profesional del comercial. Valorar y reconocer los éxitos, indicar mejoras constructivas, dotar de herramientas que le ayuden a crecer, etc…Pueden ser buenas acciones que motivarán más que la clásica comisión.
5. Formación continua:
La formación ayuda al desarrollo personal de los comerciales, aumenta el sentimiento de pertenencia con la empresa, ayuda a sentirse seguro de uno mismo a la hora de enfrentarse a la venta, y por tanto a utilizar una metodología que le lleve al cierre de una negociación con éxito (ver más sobre cómo cerrar una venta).
Si no somos capaces de profesionalizar el oficio y a las personas, no podemos exigir que los objetivos se cumplan con éxito.
Estas son sólo algunas claves para conseguir motivar a tus equipos comerciales y que aumenten su rendimiento.
Si quieres saber más sobre cómo ser un Líder Coach que convierta a sus equipos en profesionales de alto rendimiento e implicación, puedes acceder a la formación gratuita en Coaching Comercial aquí.
