Ya sabemos la importancia que tiene el departamento comercial en la cuenta de resultados de la empresa, lo que muchas veces no sabemos es a lo que se enfrenta cada comercial en su relación diaria con el cliente. Aunque el hecho de conocer al cliente es prioritario para muchísimas empresas, no hay que perder de vista a los responsables de contactar con los mismos, o lo que es lo mismo: los empleados. La formación en técnicas de ventas puede ser una buena solución cuando los empleados no venden suficiente, pero también puede usarse para mantener la motivación entre aquellos que sí venden. Conocer sus miedos, los frenos que le impiden el cierre de una venta, sus motivaciones, su situación dentro de la empresa, su estado anímico, su entorno… todo influye a la hora de motivar a tus empleados.
Algunos consejos para motivar a tus empleados
- Mantén reuniones periódicas para conocer el estado actual de tus empleados, no solo su situación dentro de la empresa sino también fuera.
- Proporciona herramientas útiles para mejorar sus técnicas de venta y la relación con su cartera de clientes. Tablet, mobile marketing, CRM.
- Realiza planes de incentivo personalizados. Ofrecer incentivos semanales, mensuales, trimestrales, anuales… está muy bien, pero cada persona tiene unas motivaciones propias que le mueven (recompensas económicas, ascender dentro de la empresa o el sentimiento de pertenencia a un grupo por el que se sienta apoyado). ¡Es importante que conozcas sus motivaciones!
- Fomenta el reconocimiento dentro de la empresa. El halago publico mejora la confianza del comercial en sí mismo y fomenta que el resto de equipo quiera ser reconocido de igual forma.
- Genera un buen ambiente de trabajo. Si las personas van al trabajo felices porque el ambiente es bueno, trabajarán mejor y más motivadas. El mejor ejemplo es de Steve Jobs y su equipo de trabajo en la creación del famoso Macintosh. Todo el equipo trabajó más de 80 horas semanales durante el proyecto, y aun trabajando tanto estaban motivados. ¿Cómo puede ser posible? Para ellos invertir tantas horas no era sinónimo de explotación ya que disfrutaban con lo que hacían, era un proyecto personal y un reto.
La mejor ayuda, una buena formación en técnicas de venta
El objetivo es cerrar la venta, pero no a cualquier precio. Los métodos empleados a lo largo de la historia han evolucionado de las técnicas AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) hasta la venta consultiva centrada en satisfacer las necesidades del cliente. Esta técnica de venta viene impulsada por el mercado actual y su homogeneización. Ya no existe un punto diferencial tan marcado entre productos o servicios y por ello la labor comercial se ha centrado en conocer cada vez mejor al cliente y sus necesidades, para en base a ello poderle ofrecer la mejor opción. En la venta consultiva el comercial tiene que ANALIZAR y EVALUAR muy bien la empresa y lo que verdaderamente necesita, y ello se logra a través de una labor de investigación en la fase de sondeo de su proceso comercial. En definitiva, todo empresario pude tener un grupo muy amplio de vendedores o trabajadores, pero si no tienen la motivación adecuada, no aprovechará al máximo todas las cualidades que tengan. Invertir en motivación no debe resultarnos un problema. Cuanto más motivados estén tus trabajadores, mayores beneficios sacarás para la empresa.
Motivación con la formación adecuada
En la Comunidad Comercial somos muy conscientes de la importancia de mantener viva esta motivación, y tenemos claro también que la formación profesional que permita mejorar las técnicas de venta es una forma no sólo de lograr que los empleados vendan más, sino de que se sientan más realizados y logren evolucionar profesionalmente.
