Las palabras «trato hecho», junto con un buen apretón de manos, cierran una negociación. También podría ser el “The End “ de un buen libro de ventas… Nuestra intención no es empezar la casa por el tejado. Empecemos por el principio: en 1981 se publicó uno de los más afamados libro de ventas: “Getting to YES” cuya traducción al español es «Obtenga el SÍ» de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, de la prestigiosa universidad Harvard. En el mismo, se plantea el método Harvard, una técnica de negociación avanzada, muy útil para la venta, sobre todo para el tratamiento de objeciones y cierre de acuerdos.
De los libros de ventas a la mesa de negociación
Si a lo largo de tu carrera comercial has devorado libros y libros de ventas, habrás oído hablar del método Harvard. Repasemos sus premisas para optimizar la técnica de negociación:
- Separa a las personas del problema
- Concéntrate en los intereses, no en las posiciones
- Inventa opciones de mutuo beneficio
- Insiste en que los criterios sean objetivos
La metodología planteada por esta famosa técnica de negociación pretende dar pautas para negociar, sin cabida para las actitudes autoritarias y dejando a un lado las posturas irracionales. Tienes que empatizar con tu cliente: ¿eres capaz de ponerte en sus zapatos? Una vez tienes claro cuál es tu objetivo – captación, cierre de ventas o cualquier otro- plantéate algunas preguntas sobre tu cliente: ¿Qué le gustaría? ¿Para qué lo quiere? ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Cuál es su verdadero interés? Métete en la cabeza del otro y a partir de ahí podrás empezar a manejar mejor tus negociaciones.
Las 7 magníficas pautas para tu técnica de negociación
Una vez repasados los fundamentos del método Harvard, te damos algunos consejos extraídos tras la lectura del libro de ventas en cuestión.
- Interés: indaga y concreta en qué punto, las personas sentadas a negociar contigo, se sentirán satisfechas. Si llegas a la conclusión de que tus intereses y los de tus clientes no son contrapuestos, podréis cerrar un trato en el que ambos ganéis.
- Alternativas: después de definir el punto de partida de lo que se desea, hay que ser creativo y plantear diferentes opciones para poder llegar a un acuerdo con tu cliente. ¡Practica el brainstorming!
- ¿Ceder?: no cierres tu mente y te obceques en una única posibilidad. Posiblemente existan alternativas que, además de proporcionarte un buen margen, supongan un beneficio para tu cliente.
- Criterios: debe primar la objetividad. Si es necesario, se puede buscar a un mediador, como por ejemplo, en la compra-venta de un inmueble, donde interfiere una tercera figura totalmente objetiva, el tasador.
- Argumentos: tienen que ser razonables, sólidos y racionales. Saca tus armas de orador y lánzate a por el reto de convencer.
- Compromiso: los negociadores – vendedor y comprador- han de comprometerse, asumiendo su responsabilidad con tal de que el acuerdo sea viable.
- Comunicación: ha de ser coherente y adecuada a la negociación. Y por supuesto, centrada en las expectativas e intereses previamente definidos.
La buena costumbre de invertir en tu formación y esta metodología, te ayudarán a potenciar tus técnicas de venta; y si además las acompañas de la práctica y la formación adecuada para adquirirla, el éxito está garantizado.
Negociar es, en resumidas cuentas, establecer un diálogo con la intención de obtener un beneficio para los implicados.
