El cara a cara comercial se traduce como el momento cumbre de la negociación en la que las dos partes van a poner toda la carne en el asador por conseguir salir beneficiado. ¿Sabes ya qué tipos de argumentos usarás como armas para vencer?
No hay que olvidar que el éxito dependerá de cómo presentes tu propuesta comercial, cómo rebatas las posibles objeciones y cómo argumentes los beneficios que vas a aportar a la actividad comercial de tus clientes. Eso sí, siempre pensando que el beneficio debe ser mutuo ya que, si no, tu cliente no permanecerá mucho tiempo en tu cartera.
¿Qué es la negociación y cuáles son sus buenas prácticas?
Antes de ver los tipos de argumentos en la negociación, es importante que realices un pequeño repaso al significado del concepto negociar, a una de las técnicas de negociación que más nos gustan y a cómo debe negociar un buen negociador.
La negociación es la relación que establecen dos o más personas, en relación a un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.
En cuanto a técnicas de negociación, el Método Harvard del que ya hemos hablado en el blog nos muestra una metodología que pretende dar pautas para negociar, sin cabida para las actitudes autoritarias y dejando a un lado las posturas irracionales.
La filosofía de este método puede marcar el tipo de argumentos que decidas utilizar más tarde en la negociación. Estas son sus cuatro premisas.
- Mantener separadas a las personas de los problemas. Las personas son tratadas con respeto, los problemas con dureza.
- Concentrarse en los intereses o necesidades explícitas, no en las posiciones generalmente dogmáticas de las partes. Dicho de otra manera, focus in interests, not positions.
- Co-creación de varias soluciones creativas que «agranden la tarta» para beneficio mutuo. O como dicen en inglés, generate a variety of possibilities before deciding what to do.
- Realizar evaluaciones basadas en criterios objetivos y normalizados, evitando las descalificaciones a priori de alguna propuesta. Tal y como se especifica en el propio método, insist that the result be based on some objective standard.
Cómo negocia el buen negociador
Si bien es importante conocer los tipos de argumentos necesarios para combatir el cara a cara comercial, previamente necesitas saber algunas claves de cómo convertirte en un buen negociador. Aquí te mostramos algunas de ellas:
- Evita los juicios de valor o elogios sobre las propuestas (“es una oferta generosa…”).
- Evita hacer contrapropuestas inmediatamente, pues entrarás un tema adicional cuando la parte contraria puede estar poco receptiva.
- Evita las espirales defensa-ataque (“no somos culpables de esta situación…”).
- Céntrate en argumentos que el cliente valora (pocos), en el «¿para qué?» del cliente y los plantéalos insistentemente. Si utilizas muchos, hay más probabilidades de que existan objeciones.
- Utiliza la lógica económica de la empresa o la lógica de satisfacción de las personas para esgrimir tus argumentos.
En todo momento habla de beneficios, beneficios y más beneficios. Y si, a todo ello, le sumas la profesionalidad, la preparación de la negociación, ser franco, respetar a la otra parte, y ser firme en la defensa de tus intereses, la negociación sin duda llevará a buen puerto.
Tipos de argumentos para vencer
Llega el momento de sentarse en la mesa de negociación, y ante las posibles objeciones que encuentres debes tener controlado el argumento que conseguirá que salgas beneficiado. Estos son algunos ejemplos de los tipos de argumentos más efectivos.
«Lo siento, estoy muy ocupado»
«Lo mejor será que concretemos una fecha y hora para otro día»
«No se ajusta a mis necesidades»
«Lo siento, ¿podría decirme por qué piensa eso?»
«Mi empresa es diferente, no necesitamos ese producto»
«¿Podría decirme de qué forma esa diferencia de su empresa afecta a mi propuesta?»
«De verdad, no pierda el tiempo conmigo»
«Yo únicamente me dirijo a empresas que realmente se pueden beneficiar de nuestro producto»
«Ya probé algo similar y no obtuve buenos resultados»
«Lo siento, ¿me podría contar lo sucedido?»
«No sé, quizá más adelante»
«Estupendo hablaremos más adelante, pero ¿qué cree que le podrá aportar este producto?»
«¿Y por qué no obtener todo eso ahora?»
«Espere a que hable con…»
«Estupendo. Una cosa más ¿si dependiera sólo de ti, comprarías?»
«Mándeme información por correo»
«De acuerdo se la envío la próxima semana y ¿cuándo nos vemos de nuevo, el día X o el día Y?»
«Voy a esperar hasta que el negocio vaya mejor»
«¿Tiene dificultades?, quizás pueda ayudarle. Si encontramos la manera de mejorar la situación, ¿sería bueno para usted?»
«Lo pensaré»
«Pensárselo dos veces es una decisión muy sensata. Vamos a pensarlo juntos. Repasemos las ventajas que le ofrece el producto»
«¿Puede decirme qué le preocupa a fin de ampliarle la información y así pueda tomar la decisión más adecuada para usted?»
Una vez vistas todas las objeciones que pueden aparecer en una negociación, es bueno que las analices y veas que siempre hay que rebatir aportando el tipo de argumento de valor que convenza a la otra parte, sin desprestigiar a nadie, con educación y, por supuesto, siempre pensando en el beneficio del cliente.
