La vuelta al cole no es solo para los niños. Las empresas vuelven a la normalidad, con las pilas cargadas, y comienza la planificación para la mejora de los equipos comerciales y aumento de su productividad, que les lleven a cerrar el año con los objetivos cumplidos.
En este recorrido hacia el éxito, adquieren protagonismo los jefes de equipo o directores comerciales, como responsables de que la mejora sea real y se cumpla.
Para ello, la reflexión previa sobre algunos aspectos importantes acerca de las habilidades, conocimientos, y aptitudes de su equipo, son fundamentales para medir las carencias de cada persona y adaptar la formación necesaria, cambiar procesos, mejorar técnicas o implementar nuevas tecnologías.
Algunas de las preguntas que los responsables deben reflexionar antes de decidir en qué puntos se va a hacer hincapié son:
- ¿Están sus equipos comerciales motivados?
- ¿Las herramientas que se facilitan son útiles para la planificación y el seguimiento de la actividad comercial?
- ¿La formación recibida es la correcta?
- ¿Los jefes de equipo son líderes eficaces?
Con una visión más ajustada de la realidad, recomendamos 4 formaciones para empresas que quieran mejorar los resultados de sus equipos comerciales:
1. Gestión y optimización del tiempo.
Es probable que encontremos equipos comerciales que realizan correctamente sus funciones, pero las actividades diarias o los proyectos a largo plazo no se gestionan con la rapidez necesaria. En ocasiones, la razón es que nos encontramos con un problema de gestión del tiempo, y es necesaria la formación en campos como la priorización de tareas, diferenciación entre lo urgente y lo importante o la gestión de imprevistos.
Es muy importante encontrar herramientas que ayuden a gestionar nuestras agendas comerciales, optimizando el tiempo de tareas y sacando el máximo partido a nuestras apretadas agendas. Este tipo de técnicas se pueden aplicar tanto a nuestra rutina laboral como a nuestra faceta más personal, contribuyendo ambas a tener una vida bien planificada y optimizada.
2. Inteligencia emocional aplicada a las ventas.
El componente emocional incide directamente en los procesos comerciales, y en muchas ocasiones los equipos no cuentan con habilidades emocionales que les ayuden a mejorar sus resultados.
Recibir las pautas para reconocer sus propias emociones y las que podemos utilizar durante la interacción con el cliente, nos lleva a afrontar la venta con mayores posibilidades de éxito.
La seguridad y la motivación son algunos de los beneficios que aporta la inteligencia emocional, permitiendo que los comerciales mejoren su empatía y su relación, tanto con sus propios compañeros de equipo como con sus clientes.
Tener un equipo motivado, seguro de sí mismo, con capacidad de proyección y crecimiento, permite mejorar día a día los procesos, incorporando nuevas técnicas y habilidades que ayudan a que los resultados sean óptimos.
Los dos objetivos fundamentales de la formación en técnicas de mejora emocional se focalizan por un lado en la cantidad de energía de ambos emisores (comercial y cliente) y del estado de agradabilidad del momento, si el estado de ese mismo instante es cómodo o no.
Por ello, todas las técnicas de inteligencia emocional aplicadas a las ventas ayudan a que los miembros del equipo comercial generen estados emocionales óptimos para afrontar las ventas con plenas garantías y a saber cómo adaptar el estado de ánimo del cliente para reconducirlo hacia el éxito.
3. Aplicación de un Proceso Comercial basado en la venta consultiva.
Un proceso comercial perfecto de éxito es aquel que combina tanto técnica como táctica operativa. Para conseguir un buen proceso comercial y aplicarlo en el día a día comercial es necesario por un lado, contar con una buena dosis de práctica diaria y por otro, con los conocimientos óptimos de técnica comercial.
El proceso o camino que recorre un cliente durante su proceso de compras dependerá en gran medida de cómo nosotros mismos gestionemos dicho recorrido, en otras palabras, dependerá de nuestra habilidad e inteligencia comercial. Si sabemos adelantarnos y anticipar lo que puede suceder en un futuro tendremos asegurada una gran parte del resultado.
En las formaciones de proceso comercial se analiza desde principio a fin cómo debe ser ese proceso comercial perfecto, las fases que contiene, las tareas que hay que realizar para pasar a la siguiente fase, las herramientas a aplicar para realizar cada tarea, la metodología, y trabajar por supuesto, cómo debe ser la propuesta valor.
4. Líder Coach. Potencia las habilidades de los jefes de equipo.
No sólo hay que formar al equipo comercial, sino que los responsables, los jefes de equipo, los KAM, los directores comerciales, etc, deben ser los primeros en saber cómo potenciar a su equipo, cómo conseguir resultados y cómo ser profesionales de éxito.
El liderazgo y el coaching en la actualidad van unidos de la mano y no se pueden entender el uno sin el otro. Potenciar a tu equipo de ventas es el mejor camino para rentabilizar tus resultados, ya que si aplicamos las mejores técnicas en coaching comercial lograremos sacar el máximo partido al potencial individual de cada uno de ellos.
